【论文】爱德华琼斯发展模式(资深投资代表唐绍云先生介绍).pdfVIP

美国最大证券经纪公司的发展模式 美国最大证券经纪公司的发展模式 美美国国最最大大证证券券经经纪纪公公司司的的发发展展模模式式 爱德华·琼斯公司是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，其发 展模式和公司理念都有其独特的地方。国内许多证券公司，比如大鹏证券在经纪 业务转型中就借鉴了爱德华·琼斯的案例，在“新网点的扩张”上参照爱德华· 琼斯的发展模式开始了实际的操作。 日前，我们与爱德华·琼斯的资深投资代表唐绍云先生就爱德华·琼斯公司 的发展模式、公司理念、营销技巧、培训流程等进行了交流座谈，使我们能更近 距离地了解爱德华·琼斯公司。 爱德华·琼斯的理念 爱德华·琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念： 以社区为基础。爱德华·琼斯营业网点选址的依据主要是：某一社区潜在客 户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接 触。 以个人客户为基础。爱德华·琼斯认为个人客户才是自己长期、持续的利润 创造来源，这是他们与美林、高盛等著名的大投资银行的显著不同之处。 保守的策略。爱德华·琼斯的证券分析师，为投资者提供的投资组合和投资 策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般普遍低于市场的平均预 期水平。公司还规定不得向投资者推荐4元以下的股票（垃圾股）。 长期的策略。爱德华·琼斯的IR（Investment Representative）向客户建 议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，大做短线，会导致你 最终失去客户。”他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销 和管理的对象。 爱德华·琼斯的理念并不被市场普遍认同，北美的投资银行界对爱德华·琼 斯的发展和营运模式争议很大。但是，事实胜于雄辩，在2000-2001年国际金融 市场普遍走下坡路的形势下，爱德华·琼斯仍然获得了近30％的增长，并被美 国的《财富》杂志评为一百个最佳雇佣公司的首位。 招聘 爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调 研在整个北美地区已经提前确定了5000个左右的选址地域。 应聘IR的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的 网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的 “5000个预选地域”的说明。应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区 市场。 爱德华的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重， 他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、 是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘 者对所选的市场是否具备开发的潜力。每个潜在的IR在递交工作申请时就开始 了营业部的选址过程。一旦成功通过电话面试，IR就和市场分析部谈论选址问 题。因此，新的IR要对市场进行全面、深入的调研。在未来的培训结束后，公 司还将给新的IR8周时间与初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触 客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。 他们这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个IR， 就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市 场的过程。 美国最大证券经纪公司的发展模式 培训 应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华·琼斯致力 于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全程的培训。唐先生对爱德华·琼 斯的培训评价很高，他说：“培训结束后，连自己都觉着高人一等，而且对今后 的业务发展充满了信心！”。 他们将培训的过程称为“学习造就成功”，培训的整个过程包括： 11周的居家学习时间，通过“加拿大证券课程考试”和“执业操守考试”， 这是参加下一步“认识您的客户”培训班的前提条件。 第12周-18周为初步培训阶段： 第12周学习“认识您的客户”，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培 训、销售演示等。 第13周至第15周的培训目的是为了调研市场，开始制订企业计划，调研的 同时，将填写一个包括250个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新 的IR将挨家挨户地“敲门”拜访这些潜在的客户。 第16周至第18周将在爱德华·琼斯的分支机构培训，公司将专门指定新 IR的指导人（由老资格的IR担任）。指导人将教给新的IR如何接触客户，如何