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DSM POWER 电力市场营销策略初探 v。1．3。N。．3Ju。．，2001 文章编号：1009—1831(2001)03—0021—04 电力市场营销策略初探 Preliminaryon inPowerMarket AnalysisOperationStrategy 王侃，张连华 (黑龙江省电力有限公司市场营销部，黑龙江哈尔滨 150001) 摘要：通过对电力商品特点的分析，找出电力商品的营销特点，并在电力消费需求分析的基础上，有针对性地提 出电力商品的价格策略和一系列促销策略，提出了建立有效营销激励机制的有关问题。 关键词：电力商品；市场分析；营销策略 中图分类号：F407．61 文献标识码：C 一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于 它商品。我们在制定营销策略时应重点考虑以下几 了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务 个方面： 来满足顾客：在市场经济条件下，电力公司工作重点 (1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程 应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销 中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最 策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较 重要的手段。 大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分 f2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的 析电力商品特点，是我们搞好电力营销策略的前 和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思 提一 想观念和行为上影响消费者。 t电力商品酬触 法规％霖鬻≯毫要麓喜髯罱j粟菁 一般来说，电力商品具有如下一些特点： 何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保 (1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。 法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源 【2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。 具有决定性作用。 (3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相 (4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质 同。 量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。 (4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产 (5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛 品到消费者之问环节最少。 盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴 (5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电 问题。 器等工具反映出其性能。 2 对电力消费需求的分析 (6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转 换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使 2．1 电力市场份额分析 用： 电力市场大致可分成国网(包括农电)、孤立网 (7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要 地区、地方及企业自备发电三大部分。以黑龙江省为 求．是重要的基础产品。 例(按1998年统计口径)，1998年该省国网用电量 (8)服务特点在于极其重要的售前服务。 277．7亿kW·h，占全口径用电量8l％；孤立地区用 (9)具有很强的公益性。 电量9．4亿kW·h，占全口径用电量3％；地方及企 (10)具有先消费后付款的赊销性和产品的易业自备电厂用电量55．6亿kW-h，占全口径用电量 失性：