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电话约访缘故市场 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在的问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：学会电话邀约缘故市场准客户 训练方式：讲授+演练+通关+现场实做 时 间： 120分钟 收 获：掌握电话邀约技巧 课程大纲 一、为什么要先给缘故市场客户打电话 二、电话约访前的准备 三、电话约访准主顾话术 四、异议处理 一、为什么先给缘故市场客户打电话 思考：寿险销售基础是什么？ —信任 寿险客户基本轮廓是什么？ —容易接近，身体健康…… 我的缘故市场都包括哪些? 电话约访缘故市场有什么优势？ 二、电话约访前的准备 三、电话约访准主顾话术 陈旺财你好，我是艾泰康呀，你现在有空吗？ 近来好吗，工作情况怎么样？ 我现在到了一家新的公司，叫泰康人寿保险公司。我进公司到现在，学了许多关于现代家庭应如何进行科学的理财和财务保障的规划课程，我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会发觉这是很有价值的。你先不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有什么压力，考虑要不要给我面子，你就把我当成是一般的朋友，听听我学到的这些东西有没有用。 你看下礼拜二还是礼拜四下午你比较方便？ 四、异议处理1 与保险有关： 问题：我不喜欢保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务 员等等 处理办法： 接纳肯定客户的疑问 逐步给客户减压 异议问题处理—我不喜欢保险 业：是的，我可以理解您的想法。咱们是好朋友，您也知道这之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法与现代社会的理财观念相差太远了…… 客：哈哈，这么几天就被“赤化”了…… 业：通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈） 客：好吧。咱们周二下午见吧。 四、异议处理2 与客户有关： 问题：我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。 处理方法： 接纳肯定客户的问题，强调正是因为忙才预约； 强调业务员的拜访价值，打消客户的顾虑 异议问题处理—我最近很忙 业：是吗？忙是件好事，说明我们有价值，哈哈。 我最近也很忙，在泰康学了不少有关于现代家庭财 务规划与人生保障规划的课程太棒了！无论如何， 您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的 怎麽样！ 业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈） 客：好吧。咱们周二下午见吧。 课程演练 话术检查点 安排约访 争取同意通话 强调销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 客户不愿会面 接纳肯定异议 利用影响力 再次强化拜访价值 电话约访缘故客户—演练话术稿习作 演练规则说明 三人一组演练，角色分配业务员、客户、观察员 演练主题：缘故市场的电话约访 演练流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间30分钟 演练前的准备 根据案例内容： 扮演客户者，编写拒绝话术 扮演业务员者，编写异议处理话术 扮演观察员者，做好记录前准备 演练对话注意事项： 扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练 扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒 演练进行与观察 演练主题：缘故市场电话约访 确认场景、角色入戏与观察重点 演练后回馈流程 请业务员写下回馈意见及心得 首先由扮演客户者谈『感受』(1分钟) 次由扮演业务员谈『此刻心情』(2分钟) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1分钟) 记得回馈原则：三好一改进 最后由扮演业务员作总结(1分钟) 演练心得团体分享 课程通关 自我评估 养成好习惯 * * 我 同事 邻居 …… 社团成员 …… 朋友 同好 …… 同乡 同学 亲戚 消费关系 配偶家人 相关的… 比较容易 约访成功 转介绍 可能性高 容易建立 信心 易收集家庭 背景资料 信任度高 成交概率高 事前熟知异议处理话术 预估可能出现的拒绝问题 良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑） 资料和工具的准备（纸、笔、名单等） 安静的环境、整洁的桌面 我们需要 准备什么？ 回顾电话约访目的： -取得见面机会 演练主题： 缘故约访，可多设置一些拉近关系的话术 在左侧写下检查点，右侧再写话术稿 客户请入戏真实响应 业务员依准备进行15分钟话术稿演练 观察员作观察记录 选一组学员分享演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是…… 分享时间（2分钟） 讲师点评（1分钟） 电话约访缘故客户话术 异议处理话术 是 否 我已经基本能够克服约访电话的恐惧 我已经能够掌握话术要点。 我已经记住了电话约访缘故市场的