淘宝电商心理游戏：熟女钱最好赚!.pdfVIP

淘宝电商的心理游戏：熟女的钱最好 赚！ 在这个世界上，女人的钱是最好赚的，尤其是30-40 岁的女人。抓住消费者心 理、掌握一些定价“准则“、明确电商发展的大趋势，奔着有钱大家赚的美好 愿景，制霸淘宝电商真的不难。 我是淘宝大学EMBA 资深讲师老A，我的合伙人，我相信应该有很多人认识叫鬼 脚七，是淘宝搜索部门的技术负责人，他是去年离职淘宝来我们学院。我今天 就和大家聊聊，淘宝的现在和未来该怎么做。 现状：僧多粥少 根据2012 年的统计，真正在淘宝上赚到钱的，包括天猫在内，不超过10 万 家，也就是剩下的890 万家店铺做了一整年，1 块钱都没赚到，还赔掉了大量 的库存。 这个现象是怎么发生的？大部分线下品牌都认为淘宝很好做。上手第一个想到 的就是把产品上传了，买家就会看到，看到就会来买。可现状是，单在淘宝上 面搜索连衣裙，买家只能看到前面的44 件，她只会在44 件里面作出选择，买 完之后就不会再翻到100 万页后去找到你的连衣裙，这就是淘宝的一个问题： 僧多粥少。而很多商家在淘宝上赔掉钱的另外一个原因是他们认为在淘宝上， 由于同质化的商品很多，所以必须要卖低价。 我告诉你们，从今年开始淘宝的电商平台会变得很好做。为什么？因为在淘宝 电商发展的始终，2010-2013 年是卖家爆发期，从2013 年开始大部分卖家活不 下去了，今年最少会淘汰100 万卖家，可是淘宝又会补充50-70 万新的卖家加 入到其中。 消费者心理：通过比较判定性价比 竞争这么激烈，未来该怎么做淘宝呢？未来在淘宝上面卖东西，你一单卖出去 一件衣服，赚不到三百块钱就没有办法生存下去，所以我告诉我的的学生，不 管你是卖什么东西的，你每单至少要赚150-300 元。我有些学生很夸张的，一 双球鞋卖1600 块，进价200 块钱，每卖一双赚1400 元，你们可能会说，淘宝 上这么多卖球鞋的，都是20 块钱，50 块钱，他怎么卖1000 多块钱，能够赚到 这个钱吗？你们要记住在消费者的心里面没有产品的概念，没有价格的概念， 唯一有的就是比较，消费者是通过比较来判定性价比的。 大部分的中国人做电商都犯了一个最大的错误。我先讲一下为什么我能站在这 儿讲这个，我生在台湾，长在阿根廷，求学是在加拿大，在法国待了两年，LV 旗下的九个品牌都是我的客户，在中国我做了10 年的线下ERP 和CRM 跟BI 这 个软件，基本上达芙妮，丽婴房、欧舒丹都是我的客户，那么我一直在做的事 情是什么？怎么把一个包包卖到3 万块，而让中国的女人抢着去买。这个是很 核心的，一个包包卖3 万块，它的成本你们知道多少钱吗？加了人工加了所有 的东西，600 块人民币，可是为什么3 万块大家会去买？因为消费者看不懂你 产品的价格跟价值，你卖3 万，你吸引的就是花的起3 万块钱这群人，而她们 要的绝对不是产品本身，绝对不是要包包放在手里，或者放东西，她要的是身 份，要的是背后的第二需求。 再回到这双鞋子，这双鞋子卖了1600 块钱，卖家做了什么，他在详情页上写 着，我这个鞋子是保证一辈子的，你每年都可以来换，只要有一点点裂痕，我 就帮你换一双新的，你们想想什么叫做保证一辈子。买家已经习惯了在淘宝上 买一双鞋50 块，而当她看到耐克一双鞋2000 块钱，她开始比较，你这双1600 块钱的鞋，其实是跟耐克性价比是一样，因为你敢保证我一辈子。这个女人 啊，女人的头脑其实是最傻的，你们要记住这一点，等下我会讲讲为什么在淘 宝上60%的消费者，非理智消费者全是女性。而为什么未来的淘宝你们必须要 卖得贵，我先讲完这个鞋子，再讲这个傻女人的事。这个鞋子呢，买家发现女 人开始算了，我就算买一双比较好的鞋也要300 块，如果乘上四年我换四双， 第五年开始免费了，十年后给我孙子穿多划算，所以她觉得这双鞋子一千多很 划算。性价比的两个公式是价值除以价格，中国的大部分卖家往价格上去拼， 你降低的价格会提升性价比的感觉，可是偏偏当你提高了价值感觉的时候，你 的价格就不用降下来了。那么为什么我说女人是最好骗的呢？ 电商趋势：不是你们要不要，而是消费者就在那儿 很多人问我一个问题：传统企业要不要做电商？事实上，现在不是你们要不要 选择的问题，而是消费者在哪里的问题。过去，你要不要在恒隆广场开家店， 你为什么要在这儿开店？你选择那个地址是因为消费者总去那里消费。而现 在，85 后的女性，85 后的这群人，她们从大学时代一直用淘宝，一直在线上购 物的人，已经很难走到线下去购物了。而85 后的这群人，他们今年正好虚岁 30，无论是在消费心理学还