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中国酒店业营销策略探讨 四川省旅游学校 方 琳 新经济的发展浪潮、“入世”的临近以及西部大开发进程的加快，使我省酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。旅游业是支柱产业，旅游产业在经济建设中的地位日益明显，并发挥着越来越重要的作用。我省是旅游资源大省，自然、文化遗产驰名中外，人文历史悠久灿烂，旅游资源得天独厚，有着发展旅游的优越条件。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱（航空公司、旅行社、酒店业）的协同发展，其中酒店业是基础和关键。酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。因而分析和认识酒店业的发展形势，是很有必要的。 酒店业发展形势预测 经调查预测分析，目前，我省酒店业的发展形势突出表现在以下几个方面： 1、客源阶层广泛，服务对象成熟 酒店消费已不再是奢侈消费，不再限于某些阶层。进入大众化消费后，高、中、低档消费层次增多，客源来自不同阶层，给酒店业提供了更大的经营空间，更多的选择余地。 酒店业发展至今，服务的对象已不再对酒店产品感到陌生，相反，消费者对酒店功能、产品结构、服务方式以及价格等了如指掌。客人已趋向成熟，胜而够得上是“内行”、“专家”。客人的品味不断提高，对产品和服务也更加挑剔，酒店难以应付。消费者“维权”意识增强，对经营者要求更高。 2、酒店竞争升级，行业市场自律 酒店竞争已由初期的功能、质量、服务、规范、价格的竞争逐步上升到人才、理念、文化、品牌、营销的竞争。这样的升级变化，对酒店经营者是更大的挑战。要求酒店竞争手段不能太单一、不能一味模仿他人的价格涨跌，陷入损人又损己的价格混战，而应该多种竞争策略并举，并加以灵活运用。 酒店业的恶性竞争、无序经营、各自为政、各行其是的现状正在得到调控和改善。酒店行业必须加强自律，加快跟国际接轨，尽快建立健全行业法律法规，促进酒店业市场规范运作。 3、经营成本上升，评星标准修订 酒店的各项经营成本逐年攀升，势必加大经营难度，因而如何有效地控制成本，已为酒店同行所共同关心。 我国的酒店星级评定办法，有其规范、标准的一面，也有其不合适宜、不够科学合理、缺乏个性化的一面。存在重硬件、轻软件，重结果、轻过程等问题，急待完善修订。 4、知识价值增大，集团优势明显 酒店从业人员的知识含量高低，企业拥有的知识资源多寡，直接关系到酒店的综合竞争实力，直接影响着企业的经营成败。因此知识需要不断更新，人员必须及时“充电”，知识投资也将纳入企业总体规划。 孤军作战，必然势单力薄。面对加入“WTO”可能出现的“引狼入室”的威胁，弱小的企业最佳的求生之路就是变“孤羊”为“群羊”，走联合经营的道路，或加入大型酒店集团，分享集团优势带来的利益，谋求发展。面对气势逼人的竞争局面，酒店连锁经营的优势日益突现。不久，“羊”要跟“狼”竞争，还要“与狼共舞”！ 未来酒店业的发展总趋势是：硬件智能化、服务个性化、管理人本化，产品绿色化、卫生环保化，销售网络化，经营全球化。 处在上述形势下的当今酒店业，必须认清形势，找准出路。机会与挑战并存，发展和威胁同在。酒店经营者要把握机遇，谨慎决策，扬长避短。力求趋利避害，变害为利。 酒店业营销现状分析 目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿式的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。酒店从业人员，特别是高层管理者的经营管理水平和营销能力的提升已迫在眉睫。据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示： 60%的酒店不知道如何制定企业总体营销战略 50%的酒店不懂得制定销售政策 70%的酒店老总在构建企业营销网络时不知如何着手 55%的酒店不懂营销管理 40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略 45%的酒店老总对科学的市场调查掌握不够 35%的酒店对定位模糊 40%的酒店对价格难以管理与控制 45%的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系 40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难 当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时 代。需要深入细致地研究和探讨新形势下酒店业的营销策略。 酒店业营销策略探讨 （一）、“实施三个关注” 策略——营销的核心精髓 关注顾客——即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒 店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。企业只有采取多种手段和方式去赢得客人的满意，才能获得良好口碑和回头率。努力为客人创造利益，消费物超所值的产品，企业才能取得合理的利润。处于供大于求的买方市场，顾客是酒店财富的来源，是企业的主宰。 关注员工——酒店营销理念的核心内容