坦赞铁路TOT项目投资谈判方案设计.pdf

2012年7月 项目篁理技木 VOI．10NO．7 第10卷第7期 PROJECTMANAGEMENTTECHNOLOGY Jul．2012 坦赞铁路TOT项目投资谈判方案设计 王姝力1 冯珂2 王守清2 伍迪2 张子龙2 (1．清华大学水利水电工程系，北京100084； 2．清华大学建设管理系，北京 100084) 摘要：坦赞铁路是我国援助坦桑尼亚和赞比亚的重要项目之一，现由于经营不善、设备老化等问题急需改 造，坦赞政府无力支付改造资金，而企业投资该项目的修复改造工程又将面临许多风险，因此企业与政府 之间的合同谈判在整个项目过程中意义重大。根据该项目的实际需求，基于利益相关者都满意的原则，为 企业实施坦赞铁路TOT项目设计一份与相关政府谈判的方案，为企业的决策和操作提供谈判目标、谈判策 略等关键因素的参考。 关键词：坦赞铁路；TOT项目；政府谈判；方案设计 0 引言 项目公司(子公司)来参与坦赞铁路的修复改造 工程。经初步财务测算得出，坦赞铁路翻修后仅 靠项目的运营收入不可能收回投资，为保证项 坦赞铁路全长1860km，由中国政府在1967 年提供无息贷款援建。建成后，在运营初期，坦 目收益，母公司应要求坦赞政府在特许经营条 赞铁路在中国的资金援助和铁路专家的帮助下运 件、保障措施等方面给予优惠，并把可捆绑开 行正常。但由于坦赞双方管理不善，从20世纪90发的赢利项目，如采矿等作为参与此TOT项目 年代起，铁路运营出现了连年亏损、人不敷出、 的条件之一。此外，中国政府目前每年都要对 设备老旧等问题，亟须通过投资进行改建和翻新。 这条铁路向坦赞两国提供援助，支持母公司进 坦赞铁路修复改造工程投资规模大，持续时 行TOT项目，故母公司也可寻求将中国政府的 间长，当地政府缺乏足够资金对项目进行持续有 援助转变为支持子公司进行TOT项目的补贴， 效的支持。而运用移交一经营一移交(Transfer— 虽然都是中国政府花钱，但受益方改为中国公 Operate．Transfer，TOT)模式，通过转让一定期限 司，提高资金对坦赞铁路的支持效率。因此， 内的经营权，引入国外企业和私人资本的投资，既 该项目有两份协议需要与政府分别谈判，第一 能缓解当地政府的资金压力，又能提高项目的运作 份是关于修复改造工程的特许经营协议，由项 效率，促进经济发展和造福于民，从而实现多赢。 目公司与坦赞政府进行谈判；第二份是关于补 坦赞铁路本身所具有的投资额度高、项目赢 贴与支持协议，由项目公司与中国政府进行谈 利能力差、合同关系复杂等特点使得该TOT项目 判(图1)。 合同谈判的顺利实施需要全面合理的设计。本文 接下来，本文将以项目公司的视角为出发点 以中国某央企工程公司参与坦赞铁路改扩建TOT 来设计谈判方案，其中包括TOT项目特许经营的 项目为前提，对该公司参与本项目的谈判方案进 特许授权范围、特许期内的保障措施，以及相关 行设计