厦门酒店促销案例.pptVIP

强强联合 开创酒店销售新模式 厦门美的日用家电销售有限公司 ——厦门美的“三一”五活动案例 形势背景与整体规划 酒店直销开展情况 结果 1 2 3 目 录 1、活动背景： 传统的促销模式对终端销售拉动的效果越来越弱，创新的消费体验越来越受消费者欢迎，创新促销模式——“酒店式营销”将带来更大的回报，就像前期VIP客户专场答谢会一样； 2011年，是美的集团成立43周年，在3.15这个特殊时节，籍此良机启动43周年庆典回馈活动，将对终端零售有巨大推动作用； 通过“酒店式营销”，营造出庄重、宏大的活动气氛，使客户切实的体验到巨大的活动力度及真实的感恩回馈行动。 一、形势背景与整体规划 1、酒店销售的含义 含义解析: 商家通过前期对目标客户的信息的搜集，对其以各种方式进行邀请（邀请函、贵宾卡、短信群发等），在高档的酒店这个特定的场所特定时间内，顾客凭邀请函、VIP卡、信息等入内购物，享受较为优惠的折扣 2、什么为酒店销售： 一、形势背景与整体规划 2、酒店销售的形式 场地形式： a、当地最豪华、最有影响力的大型酒店内； 合作形式： a、和当地有影响力的渠道经销商合作； b、依托美的制冷大客户群、美的综合旗舰专卖店； c、和苏宁、国美等大型连锁联合，借助其广泛的顾客群体； d、和银行、报社等有影响力且顾客群体优质的机构联合； e、当地车友会、各类银行信用卡用户。 一、形势背景与整体规划 3、酒店销售的策略 搞联合：靠联合完善闭店销售品类，吸收更多顾客群体，扩大影响力 a、联合美的大家电； b、联合有影响力的经销商； c、联合大型连锁商场（国美、苏宁）。 做排他：和经销商签订垄断性协议，闭店过程中其他品牌不参与； 造稀缺：宣传参加活动仅限持券顾客，并运用媒体工具宣传； 诉感情：对消费者表示感恩和回馈，树立品牌形象。 一、形势背景与整体规划 4、酒店销售的好处 1、酒店销售是一种深度沟通的促销方式，可以更好的提供个性化、专业化的高质量服务； 2、酒店销售也能给人带来身份感和品牌感，不仅可以满足精英人群对服务、购物环境和购物体验的要求，还给他们带来了对自己身份和地位的肯定，这就更迎合了这类消费者的消费需求； 3、增加商家的销售额的同时，酒店销售有利于商家稳固其消费群体，培育其忠诚的顾客群体； 4、对于代理商来说，快速清空老品和库存，加快资金周转。 一、形势背景与整体规划 3、整体规划： 运作载体： a、邀请函：一是入场凭证（有唯一专属通道进入） 二是具备抽奖功能（可保存此券，全年不定期抽奖） b、贵宾卡：有实力的经销商可制作VIP贵宾卡，发放同于邀请函 邀请方式： a、邀请函、贵宾卡专人送达； b、邮寄邀请函、贵宾卡； c、老顾客打电话、告知，邀请其来拿邀请函 1、活动前流程—顾客运作 一、形势背景与整体规划 2、活动前流程—货源组织、促销培训 货源组织： a、保证货源的充足； b、注重对老品和滞销机的消化 促销培训： a、代理商人员的培训； b、经销商人员的培训； c、现场促销人员的培训 三、整体规划： 一、形势背景与整体规划 3、活动前流程—宣传造势 ● 电视广告：在当地电视上提前宣传闭店活动； ● 报纸宣传：活动前三天，报纸刊登活动信息； ● 短信群发：活动前分批群发短信，宣传活动信息； ● 条幅：在分销现场附近、乡镇街道、人流量大的地方进行活动信息发布。 注： a、至少采取两种以上的宣传方式，整合传播； b、宣传的内容要围绕稀缺的策略，融入“仅限持邀请函”的顾客； 三、整体规划： 一、形势背景与整体规划 形势背景与整体规划 酒店直销开展情况 结果 1 2 3 活动流程 现场布置 活动入场 现场促销 终端造势 二、酒店直销开展情况 活动流程—终端造势 ● 现场气氛营造，拱门、空飘、条幅等； ● 工作人员统一服装，门口欢迎顾客； ● 活动开始前燃放鞭炮、烟花、吸引人流； ● 通过音响设备进行活动宣传，鼓动性的描述，欢迎光临的顾客； ● 入场的顾客现场派送礼品； ● 没有持券顾客的艺术性放行。 二、酒店直销开展情况 ● 促销形式多样：降价打折、抢购、加赠、抽奖等促销方式组合用； ● 促销人员保障：保证足够多的促销人员接待顾客； ● 促销氛围营造：物料烘托、主持人煽动性的话语； ● 促销技巧使用：例如设立砍价师。 二、酒店直销开展情况 活动流程—现场促销 活动组织 序号 项目 内容 负责人 1 挑选客户 挑选县级或重点镇级优质客户 业务 2 确定