推销兽药，营销“人”.pdfVIP

簋 首 语 ·颜 点 推销兽药，营销 “人 9月2日，在本刊主办的 “兽药指南经营者峰会 暨联合采购招商会”的会议间 隙，我问一位兽药企业老总，现在感到最难的是什么? “现在最难的就是人的问题。以前，招一个新人 ，培训一下．然后放到市场中，怎 么都能有点回报。但是 ，现在不行 了，一是招不到人；二是招来的人根本沉不下心 来，两三个月就走 了；三是想培养的又不知道怎么培养。”他回答说。 接着，这位老总反问我 ，“你觉得这两年，兽药行业有什么新的营销模式和新的 企业崛起 吗?” 我很认真地想了想，然后摇了摇头。这几年养殖业的结构的确发生了巨大的变化，并且这种变化正 在冲击着兽药渠道商的现有格局 ，但整体上兽药企业大都还是在推销的红海中沉浮。之所以这么说，是 因为 ： 从市场行为上看，谁主动谁就是推销 ，谁被主动谁就是营销。比如毛遂 自荐想要娶皇帝的女儿就是 推销 ；而自己中了状元，皇帝主动嫁公主给他，这就是营销。更直白地讲，厂家找顾客就是推销；如果厂家 综合性价比能够达到让顾客习惯性地找厂家就是营销，而后一点显然是很 多兽药生产企业 目前没有做 到的一他们大多还处于主动去找经销商、去找养殖户的状态。 从行业实质上看，一方面国家已经制定了兽药产品的标准，不符合标准的就是不合格的也是不合法 的；另一方面，现在行业中绝大多数兽药企业没有研发能力，这就导致他们很难有 自己的专利性产品。这 样就必然导致产品同质化 。 产品同质化意味着企业只能拼价格，并且最后胜出的大多是那些 “价格屠夫”。 一 般而言，生产企业要 当“价格屠户”必须满足：企业成本的降低主要来 自企业对外运营和内部管理 效率的提高；而其利润主要来源于大规模采购相对于小企业采购所多出来的价差空间。否则，无异于 自 杀。 在 目前的兽药行业里，大家规模相 当，所 以利润无法来 自原料采购的价差空间；同时，大家的管理和 营运也近乎同质化。这样的现实就导致兽药行业还不具备产出“价格屠户”型企业的条件。既然不能拼价 格 ，大家就只能拼推销。 从产业发展进程看，兽药产业 目前仅仅处于规模化的早期。在企业尚未规模化就轻言有品牌是不可 思议的事情，毕竟品牌的形成需要 巨大的成本和漫长的时间积淀；而在品牌形成之前 ，很难说一家生产 性企业做 的是营销 。 因此，兽药行业 目前做的主要是推销．尤其是在产品层面。 众所周知，在推销 中卖点不是产品而是推销产品的人。不过行业发展到今天，所需要的人同以前已 经大不一样 了。如果以前 “卖”人可以用推销的方式，那么今天就必须用营销的方式。 营销 “人”是完全有基础的。行业中，经销商主动找产品的不多，但是主动找一些业务经理的很 多。甚 至很多大经销商不看产品，就看生产企业的老板 “是不是有长久规划，能不能在商业操作中守住底线”。 同时，行业中相对较好的企业的真正优势大都也是在营销 “人”上，比如有相对团结并且 目标统一的 高层管理团队，比如有销售素质较高并且富有激情的中层执行团队，比如有传帮带的业务员成长氛围。 不过，目前大多数兽药企业恰恰在营销 “人”方面，要么不重视，是个人随便培训一下就敢抛到市场 中任其 自生 自灭；要 么舍不得，放不下，担心培养出来留不住；要么重视却又无什么有效办法，如同文章 开头所提到的老总那样。其实，这位老总的困惑也是整个行业的困惑，而谁能最早最好地解决这个 问题， 谁或将成为兽药市场下一阶段 的黑马。 总之 ，三五年 内，兽药行业还会 以推销为主，而真正能崛起的企业肯定 还是那些实实在在地用心于招人、育人、养人 、留人的企业。这些企业中优 ．r一， 、 们卖霎什荐么产品反而相对不重要了。，经销商．自然就会主动找上门去，而他乃银 ＼I