保险产品认知与销售.docVIP

保险产品认知与销售 王加生 我们都知道风险是保险立业的基础，而保险产品则是保障风险的最佳屏障。在产品经营活动中，如何理解产品的效用就成为保险业务员必须掌握的基本要领。笔者以为，只有保险从业人员更详实了解产品的属性与应用范围才能做到最佳销售。在产品分类上兼顾各地区经济特征和投保人的偏好，同一个城市在地域区分上也很重要;市中心与郊区有时也能折射出客户的购买特征。 随着新的保险法实施，通过购买保险来保障其利益的人将更加广泛，特别是一些新增条款地实施，催化了中国保险业的成熟。与此同时各家保险公司的产品越来越多,保险纠纷随之而来，仍沿用以前的产品销售模式显然已跟不上时代步伐。那种为了拉客户不惜误导和诱骗也一去不复返了。一些为了销售而销售的硬性方式不仅损害了保险公司利益, 也损害了广大消费者的利益。现代保险产品不仅体现在其高度同质化上,很多的理念与促销手段也大同小异,唯有与竞争对手的差异则更多地体现在服务上。 一、产品的认知 如何正确认知一个产品的优劣成为保险从业人员门必须强化的一门功课, 只有找出该产品的独特性才能加以利用和推销。有些产品高度同质化, 虽不能区分谁的产品更好但提高产品的多显性服务就显得尤为重要。 我们所提倡的多显性体现在几个方面;例如有些产品的名词解释欠缺，易引起投保者误会。还有的就是其保险的专业术语较强，除了具有保险知识的人能读懂保险计划书或是宣传彩页的内容外，一般人都看不懂也不去深究，也有人相信保险代理人的解释。而我们过去保险代理人员对产品的认知大多建立在一些基本条文的浅显认识上,更不会去和客户讲产品的风险性与收益的不确定性,什么是可分配利润,从哪里来?有哪些是未分配部分等。一部分业务员为了推销保险什么话都敢讲 ,什么功效都敢说:“只求一卖了之”对儿童本该推选其适用成长型产品，而他(她)却在拚命推人寿险种。虽然我们常常与客户讲现在买保险是为将来做准备,但我们也不要忽视了他们在成长阶段需求是保障这才是客户现阶段的人生主险。 盲目地去崇拜营销手段, 忽视了延伸服务的理念内函,夸大推销功能,固然能在某个时期达成一定的业绩;但这些终究是过眼云烟,因为你只卖了产品而没有推销保险理念。客户得到的是你的被推销而没有感激你为他(她)带来保障,当然, 就更谈不上什么转介绍了。它随之而来的因果关系不仅很负面, 也种下了不信任种子，就消费者的心理而言,这种过度的被推销、被销售造成了供需之间的紧张关系与矛盾,很多的结怨变成受骗后的感叹。并对整个保险业的营销蒙上了阴影;也即成为那种客户对保险“又爱又恨”的境地。 怎样去吸收别人长处而抑自己之短?这就体现在业务员对产品作用的准确理解上,客观地去讲解产品的保障功能与时效,阐明保险责任,让客户清楚自己购买的是何种类型产品,并找到规避风险的办法。保险产品从本质上来讲是一种被动防御措施 ,而客户拥有后却又变成了一种主动防范风险利器,很多产品都是应需而生的,我们的从业人员如何发掘潜在客户需求,并为之提供合规、合情、合体的解决方案就成为保险业服务当中的重中之重。 二、客户的益友与产品销售 客户不是精算师,也不是保险产品规划师,我们所做的理财与保险规划不能为了产品的适用性去做倾斜宣传。我们应该设身处地的为客户着想,哪些产品适合他而哪些产品不适合,至少在某个特定时期它的功效才会充分显现。保险运用的是以防备为措施，以赔付为保障存在。有些作用短期内无法展现出来，特别是寿险领域;在投保年龄上比较宽松;大多产品都设定在1至65周岁,保险期有十年或三十年不等。基本规定是被保险人于合同生效之日起〔一年内〕因疾病身故或身体全残,公司按以下二者之和给付身故或全残保险金,即〔1〕.保险金额的10%〔2〕.本保险实际交纳的保险费,合同终止。。。。严格执行销售有关监管规定。销售过程中不得夸大产品收益，不得混淆保险产品与其他金融产品的概念，不得隐瞒合同重要内容，不得提供虚假、片面的产品信息，确保消费者充分了解涉及自身权益的重要信息。建立和实施投保人风险承受能力测评和保险需求分析制度，确保将合适的产品销售给有实际保险需求的人群。只有维护好保险消费者的合法权益，才能坚定广大消费者对保险业的信心，才能保障保险业的持续健康发展2012-4-12