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浙江大学经典讲义.《经济谈判技巧》【稀缺资源,路过别错过】.ppt
经济谈判技巧 浙江大学 特级教授:李翔 第一讲 谈判和经济谈判 谈判的定义: 谈判,有狭义和广义之分。狭义的谈判,仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判,则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦,主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。 谈判,实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈,即说话或讨论,就是沟通的过程,就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标,充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法;判,即分辨和评定,它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。因此,谈是判的前提和基础,判是谈的结果和目的。谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。 一、谈判的定义 目前,出现在各类文献中关于谈判的定义,见仁见智、多种多样,比较有代表性的至少可列举如下:美国谈判学会主席杰勒德·I.尼尔(CerardI.Nierenberg)1968年在其所著的《谈判的艺术》(The Art of Negotiating)中写道:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。” 英国学者P.D.V.马什(P.D.V.Marsh)1971年在《合同谈判手册》(Contract NegotiationHandbook)一书中对谈判所下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 法国谈判学家克里斯托夫· 杜邦(ChristopheDupont)全面研究了欧美许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》(LanegociationConduite, Theorie,Applications)中给谈判下了这样的定义:“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立,但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度,以便终止分歧,并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。” 美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗(C.WayneBarlow)和格莱恩·P.艾森(GlennP.Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出:“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 谈判的定义 我国学者为谈判所下的定义,主要有以下观点: “所谓谈判,乃是个人、组织或国家之间,就一项涉及双方利害关系的标物,利用协商手段,反复调整各自目标,在满足己方利益的前提下取得一致的过程。” “谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。” “谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。” 谈判的定义 研究以上定义便可发现,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同,但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有: (1)谈判的目的性 谈判均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的,不明白为什么而谈和在谈什么,至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此,上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点,如:“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”等。 (2)谈判的相互性 谈判是一种双边或多边的行为和活动,谈判总要涉及谈判的对象。否则,自己和自己谈,就不成其为谈判,也达不到谈判的目的。因此,人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性即谋求一种合作这一基本点,如:“为了改变相互关系”“涉及各方”、“使两个或数个角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或者“个人、组织或国家之间”、“谈判双方”、“协调彼此之间的关系”等。 (3)谈判的协商性 谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知,不能由一方说了算。所以,在谈判中,一方既要清楚地表达其立场和观点,又必须认真地听取他方的陈述和要求并不断调整对策,以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识,这就是彼此之间的协商或磋商。因此,谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点,如:“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方
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