苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告（汇报版）[金龙汽车销售能力提升方案文件].ppt

说 明 目录 目录 为了收集各区域市场的信息，对其进行对比，新华信走访了苏州金龙较有代表性的8个区域市场，对销售人员和经销商等共36人进行了访谈，并收集了19份调查问卷。 新华信认为，苏州金龙在目前的市场磨合阶段，应倚重于直销掌握客户资源，同时充分利用经销商资源扩大市场份额。 苏州金龙的销售人员和经销商应根据各自的优势在目标市场上有一定的分工侧重。 在整个销售过程中，销售人员和经销商的分工配合也很重要。 由于在各个区域市场中的具体情况不同，厂家销售人员与当地经销商应建立不同层次的合作关系，将直销和经销的优势充分发挥。 苏州金龙营销渠道分类管理概略图 区域市场分类模型 根据各个区域市场的市场容量和市场成熟度,可以将苏州金龙各区域市场划为四大类型进行管理。 市场容量评价标准说明 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标一：各地区人均GDP比较 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标二：各地区固定资产投资额比较 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标三：各地区人均社会消费额比较 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标四：各地区公路旅客周转量比较 本次新华信调研地区市场容量评估得分 市场成熟度评价标准说明 市场分类模型运用举例：市场成熟度评估指标一：各地区现代化程度比较 市场分类模型运用举例：市场成熟度评估指标二：各地区人均GDP比较 本次新华信调研地区市场成熟度评估 根据评估结果将此次所调研地区进行分类： 市场分类管理原则建议 针对不同类型的市场，苏州金龙应采取直销、经销各有侧重的销售模式。 在四类市场中，苏州金龙和经销商之间不同的合作关系决定了不同类型市场的管理有不同的侧重点。 除行业主管部门和大客户公关是市场部经理的主要工作之外，不同类型市场中，市场部经理的职责侧重点各有不同。 经销商分类模型 以经销商的合作意愿和其各方面能力，对苏州金龙现有的经销商也可分为四大类型来进行管理。 利用经销商分类模型对各家经销商进行评价分类。 经销商分类模型运用：经销商合作意愿评价——第一组 经销商分类模型运用：经销商合作意愿评价——第二组 经销商分类模型运用：经销商能力评价——第一组 经销商评估分类模型：经销商能力评价——第二组 经销商评估分类结果： 经销商分类管理原则建议 对于A类合作意愿强且能力强的经销商，厂家应该完善管理，大力支持，共同发展 对于B类合作意愿强但能力较差的经销商，厂家应对其进行多方面的培训，全面提升其销售能力，促进其向A类经销商的转化；同时建立起和经销商之间稳固的合作关系。 对于C类能力强但合作积极性低的经销商，厂家应逐步建立起解决与预警的双重机制，充分调动经销商的积极性。 对于D类合作意愿和能力均较低，主要以赢利为目的的经销商，厂家应与其保持松散的联系，目的是为了获得信息、寻求转化。 目录 宇通销售模式分析 宇通所采取的是以直销为主的模式，与经销商之间是松散的经销关系。 宇通通过不同层次的客户公关工作将客户资源紧紧控制在厂家手中。 宇通公司在公司层面的客户公关和市场推广上所投入的力度是其他竞争对手所不能相比的。 针对不同的市场，宇通的资源投入和政策支持各有侧重。 宇通善于利用各种活动在整个市场上制造声势，着力于将其企业形象由低档客车生产商转化为品质服务俱优的国际化客车生产商。 除了雄厚的资金实力，宇通对于市场的统一规划布局和切实有效的销售手段值得借鉴。 厦门金旅销售模式分析 金旅采取的销售模式是以经销为主。 金旅的销售体系中，厂家以行业管理部门公关和市场促销为主要工作，而经销商着力于车辆销售和信息收集。 在经销商网络的建设和管理中，金旅的作法主要目的在于激励经销商的积极性和避免内部恶意竞争。 为调动经销商的积极性，金旅对经销商的支持力度也较大。 以经销商为主的销售体制，最大的优势是销售覆盖面广、销售及市场信息的来源广泛；但同一地区经销商之间的内部价格竞争很难避免。 目录 LG显示器营销模式分析 LG概况 随着对中国市场认识的深入，LG的销售渠道在不断调整，相应的市场地位也在积极变化 短短4年间，LG逐步建立起了符合中国市场情况的、运作良好的三级销售管理体系 中国市场太大，LG因地制宜，在各大区下面建立了各具特色的销售渠道，充分发挥了渠道优势 对核心经销商，LG实行直接管理，并给予多种支持 格力空调的特殊渠道模式简析 格力概况 为了避免直销和经销模式各自的弊端，格力空调选择了一种新的综合性模式：组建销售联合体 销售联合体模式在带来良好效果的同时，也暴露出了自身的一些先天不足 DELL的直销模式分析 DELL概况 在中国，全球第一DELL和中国第一联想，以直销和分销这两种截然不同的营销模式展开竞争，DELL目前暂时落后 DELL直销模式对苏州金龙的借鉴意义在于：加紧树立企业品牌、对市场进行细分、提供更好的售后