【论文】我国家电行业渠道未来发展模式探析_龚秀梅.pdfVIP

网络出版时间：2013-04-01 11:42 网络出版地址：/kcms/detail/11.5527.TM1142.001.html 我国家电行业渠道未来发展模式探析 龚秀梅 （长春工程学院管理学院，长春 130000） 摘要：本文从家电企业与家电连锁卖场之间矛盾展开，分析了家电行业分销 渠道中零售商权力日益增长的原因，并根据市场的发展对我国家电行业渠道未来 发展模式进行了探讨，提出了未来家电行业渠道发展的4 种趋势。 关键词：家电行业；渠道；发展模式 中图分类号：F426.6 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 (2012) 16-0000-01 一、家电行业分销渠道中零售商权力日益增长的原因 在消费品分销渠道中，家电行业的零售商正在改变先前由制造商统治的局 面，反过来统治制造商。一些学者的研究表明，这种权力分配的逆转主要由以下 原因引起的： （一）日益激烈的竞争使得零售商的利润越来越薄，其经受的压力必然通过 渠道传递给供应商。在一些传统消费市场，如家电市场，零售商大多数在商品总 额没多大增长的情况下展开激烈竞争，其竞争方式主要表现为争夺市场份额和价 格战，结果是使众多零售商的利润薄如刀片，其经受的巨大压力必然通过渠道传 递并施加给家电厂家。 （二）零售商日益关注提高其生产力。竞争迫使他们努力达到经济规模，以 投资和合并等方式使商店数量减少，规模增大，其平均固定成本随之提高，出现 更高的盈亏平衡点。这种由少数商家控制可产生大销售量的市场，使得那些设法 销售商品的供应商没有更多的选择余地。从家电行业来看，国美、苏宁稳坐家电 连锁卖场“第一”的交椅，他们的众多门店、网络及跟消费者零距离接触的优势， 使得厂家在跟他们合作的过程中，没有太多的话语权。 （三）零售商的采购部门成为利润中心，使供应商越来越难于应付。零售商 的采购部门由原来的采购业务转向事业部即成为利润中心，落实和承担了资金管 理、服务水准、营业额、零售毛利定价、成本和质量管理中心，使得供应商越来 越难于对付。对于苏宁、国美等连锁零售企业，早在上个世纪90 年代初，它们 就与上游的家电供应商建立起“直供”模式，即脱离中间商，直接达成供货合作， 并延续至今。可以说，苏宁、国美发家的领域就在采购环节上，省掉了中间环节， 具备了价格优势。 （四）供应商每年推出新产品的速度与零售商货架空间的增长不成比例。供 应商每年有成千上万种新产品推出市场，供零售商采购，但是，零售商的货架空 间不会像供应商提供新产品那样迅速增长，而零售商的合并更使得购买点的数量 减少。这种情况也使得零售商越来越有话语权。 （五）信息技术的采用，有了平衡供应商的资本。信息技术扩散到整个零售 业，大零售商可以通过电子终端获取各种商品数据，计算出单种商品的盈利性， 跟踪整个购销过程，致力投资采购，以及平衡供应商。 二、家电行业渠道未来发展模式探析 （一）联营公司会不断兴起和壮大。联营公司，是更高层次的产销战略联盟。 联营体商业模式的出现可以说不是一种偶然现象，是渠道竞争到了一定阶段 的必然产物。所谓联营公司，是指产销双方企业利用各自的优势以各种方式 按照法律程序联合经营体制，这些方式包括合资、合作和相互持股等。形成 联营公司的产销双方在利益上更趋一致性，更具备共担风险、共享利益的特 性，从而合作的基础更牢固。 在家电行业，一直没有得到有效解决的一个基本问题是厂商矛盾，而厂 商矛盾的核心是利益的冲突与均衡，特别是双方的责权利不对等、信息不对 称等冲突矛盾。联营公司从根本上解决了这