浙江联通渠道服务商合作框架.pptVIP

恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越 浙江联通渠道服务商合作框架 天音通信 2012年2月 1 浙江联通项目合作背景 2012浙江联通操盘思路 项目启动初步需求 2 4 目录 浙江联通项目合作框架 3 项目背景 2011年浙江市场销售终端1550万台，其中3G终端675万台，WCDMA终端230万台，联通终端合约88.68万户，终端合约在WCDMA终端的渗透率达38.6% 浙江有销售能力的终端门店15000家，其中接入ESS门店5000家，2011年放号门店3300家，产生合约门店1600家，终端合约有效渠道覆盖率偏低 2012年浙江联通针对上市的所有WCDM终端遵循“五统一”、“四集中”的“手机+业务”的操盘模式，来实现手机流和业务流的高度统一，合理改善定制机与社会机的份额比例和业务结构关系 项目背景 提升中小ESS门店合约用户数量 解决中小客户税票、佣金支付等问题 发展渠道客户，提升渠道掌控力 市场竞争需要 客服服务需要 业务发展需要 未来发展需要 提升渠道综 合竞争实力 提升服务便利性及客户满意度 提升有效合约客户数量，建立品牌归属感 提升渠道价值 链掌控能力 核心需求 1 浙江联通项目合作背景 2012浙江联通操盘思路 项目启动初步需求 2 4 目录 浙江联通项目合作框架 3 2012年浙江联通操盘思路 目的----推动产业链的三个转型 厂商：从传统分销模式向与联通共拓渠道、共管门店、共炒市场的模式转型 国代：从“纯手机分销”向“手机业务一体化的转型”，由“少量大客户压货”向“基于名单制门店分类分级的首销规划和价格管控模式”转型 零售商：从“一次性交易型的商业模式”向“分享客户长期、稳定贡献”的商业模式转型，从而完成3G时代销售理念、销售方式、销售能力、销售队伍的变革，形成差异化核心竞争力 2012年浙江联通操盘思路 浙江联通WCDMA市场的基本操盘思路： “五统一”统一策划、统一产品、统一政策、统一价格、统一渠道。 2012年浙江联通操盘思路 浙江联通WCDMA市场的基本操盘思路： “四集中”因为要集中利益分配，达到厂商获得份额、国代获得销量、联通获得用户、零售商获得利润 、销售员获得奖金的目的，所以有必要由联通来集中市场资源、集中分货控制、集中首销规划 1 浙江联通项目合作背景 2012浙江联通操盘思路 项目启动初步需求 2 4 目录 浙江联通项目合作框架 3 浙江联通3G社会渠道组成 3G社会渠道组成： 连锁渠道（全国、全省）、地市核心3G社会渠道、普通3G社会渠道 3G普通社会渠道特征： 具备3G号卡、3G终端销售能力； 不具备iPhone售点申请资格； 单款终端提货能力低，达不到国代直接发货要求； 不能开增值税发票，办理存费3G合约，需支付大额税金，销售3G合约盈利低； ESS渠道数量 地市 县区 ESS门店 开卡门店 合约门店 服务门店 杭州 13 389 439 174 215 湖州 6 251 183 48 203 嘉兴 8 603 388 110 493 金华 9 375 279 70 305 丽水 9 77 74 37 40 宁波 12 710 448 190 520 衢州 5 90 121 29 61 绍兴 9 269 205 81 188 台州 9 480 313 138 342 温州 11 786 484 226 560 舟山 3 59 47 10 49 合计 94 4089 2981 1113 2976 项目合作定位 服务3G普通社会渠道，进行终端供货，提供3G合约销售协助 iPhone4S合约覆盖：协助普通渠道销售iPhone4S等高端机合约，服务商提供4S 新定义终端供货、协助办理4S合约千元智能机合约覆盖：协助普通渠道销售千元智能机合约（海信U8、酷派7260、小米等），服务商提供智能机终端，协助办理智能机3G合约。 联通公司提供普通社会渠道清单，服务商根据清单制门店，开展渠道服务 服务商主推3G合约机卡分供模式，辅助推广3G合约机卡合供模式 区域渠道服务商运作模式 区域渠道服务商定位 项目职能定位 浙江联通 区域服务商 区域运营服务体系建设 定制终端的采购，资金 成本的垫付 联通清单制门店终端库 存管理 未接入ESS系统门店合 约办理及佣金代付 培训、售后保障 浙江联通WCDMA统一 操盘工作推进 联通定制终端营销政策 制定 协助服务商与国代商采 购谈判 建立尾货保障机制 服务商销售佣金支付 营销模式 终端厂商 /国代商 联通 服务商 3G普通社会渠道 提供手机终端 提供ESS系统、营销政策 提供手机终端零售客户办理合约 通知服务商办理合约 提供已开合约营销包 提供手机终端 提供ESS系统、营销政策