顾客说服与谈判技巧.ppt

增加产品与服务的价值 为自己预留谈判空间 制造让对方认为自己赢得胜利的气氛 方法:锁定最高可能定价 配合:必胜的降价技巧 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 顾客说服技巧10:施予小惠 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 满足顾客胜利的心理需求 催化顾客做最后决策 给得多不如给得巧 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 顾客说服技巧11:展现认同 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 建立情感：认同顾客的意见与看法 进行说服：认同顾客的感受 异论处理：认同顾客的感受 使用技巧：先诚恳表达同理心或表示其他客户一开始也这么想，但后来完全改观。(同理心+客户实证) 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 顾客说服技巧12:隔离说服 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 预先条列出买卖双方见面谈判时可能出现的状况及解决方法，隔离说服为最常见的一项。 买卖双方中，至少应取得其中一方的支持与绝对好感。 隔离说服的目的：平缓顾客情绪、重塑彼此好感、取得顾客信任、引导顾客回归理性。 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 顾客说服的常见误区 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／林倩 说服是一种欺骗？ 选择越多，中奖机会越大？ 不断做些小人情给客户,最终会得到客户的反馈？ 价格是最重要的条件？ 如果客户生气,就尽早结束谈判? 成交的关键能力-顾客说服与谈判技巧／