某银行行销竞争策略管理.docVIP

第1讲 迎向挑战 创新策略(一) ? 【本讲重点】 1. 前言 2. 迎向挑战（上） ? 厘清概念—什么是行销 ? 本次课程的主题是银行行销竞争策略，在开始本次课程前，首先要搞清楚一个问题： 什么是行销？是销售或营销吗？ 这个问题看似让人困惑，但仔细一分析，其实很简单。营销包括行销、销售和服务管理三个部分，行销即Marketing，是市场的行销，销售即Selling，是商品的销售，它们的关系可以用图1-1来表示： 图1-1 行销与销售在组织中的关系图 因此，行销和销售是既有区别又有联系的两个概念，行销是面对整个市场，对所有的产品和客户进行了解和研究，从而做出决策，行销决策会在相当程度上影响到销售的结果；而销售则是针对某项具体东西进行销售。学行销学习的是竞争策略，学销售学习的是说服技术。 ? 国内银行市场即将面临的挑战 ? 长期以来，中国的银行业置于计划经济体制下，发展相对平稳，但也因此而缺乏活力。2006年国内的银行行销市场要大量的开放，面对外商银行进入中国市场，中国国内银行市场将面临严峻的挑战。 ? 面对挑战，国内银行应当做出的转变 ? 改变观念 面对挑战，国内的银行首先要做出的转变就是改变自己的观念，这既是起点，也是至关重要的一步。 改变观念，一方面表现为从原本计划经济的条条框框中走出来，不只局限于做好手头的事情，而是要去积极开拓新的业务；另一方面还表现在树立起一种动态管