兴辉终端实战营销手册——江西鸿瑞.docVIP

在思路中找出路 ——兴辉陶瓷江西南昌市场的终端运作策略 组织架构 组织设置说明： 南昌在普通家庭装修方面，泥水工的影响比较大，所以成立服务部主要负责泥水工渠道的开拓与维护。 网络团购在南昌是一个刚兴起的渠道，某品牌陶瓷在家秀网一年能够做400万元的销售额，缔造网络团购的神话，这在其他区域也是少有的现象。针对团购量大的特点，特别成立团购部。 家装渠道因设计师要求返利较高，所以主要采取选择性合作的方式——只与公司合作不与个人合作。南昌有很多装饰公司有3.8万元全包的装修套餐，其陶瓷都是装饰公司指定的，顾客没有选择的余地。这样的装饰公司是我们理想的合作伙伴。 部门职责 门店（易涛）： 全面负责门店所有日常工作安排。 负责门店所有人员考勤与制度监督执行。 负责主动上门顾客资讯的备案登记与服务跟进。 负责门店销售分析、产品结构优化及滞销产品消化。 负责门店零售、终端、服务、团购等业绩的统计与核算工作。 负责店面促销活动的策划、宣传、店内氛围布置等安排。 负责库存管理，如仓库存货情况、厂内调货安排等。 协助财务做好仓库帐务与盘点工作。 负责协助终端对成交客户进行售后回访。 负责工程样板砖的跟进与回收。 负责店面人员的招聘、试用、培训、考核等。 终端（毛志平）： 负责小区驻点宣传与扫楼，获取预装修业主的资料，并进行分类整理与跟进服务。 负责零散潜在顾客信息的收集、整理与跟进服务。 负责与橱柜、家具、灯饰等行业联合共享客户资源，扩大潜在顾客信息来源。 负责对广泛收集到的潜在顾客资料进行整理备案与电话营销。 负责酒店、网吧等小工程项目的信息收集与服务跟进。 负责终端人员的招聘、培训与考核。 服务（徐江华）： 负责样板房的备案与跟进。 负责泥水工会员的拓展与维护。 负责每月泥水工的聚餐活动。 负责售后投诉的沟通协调与处理。 按时发放泥水工的铺贴奖励与返点奖励。 团购（魏 琴）： 全面负责第三方团购工作。 负责每月搞一次第三方团购活动。 负责在大型楼盘的业主论坛中发布团购信息。 负责在团购网上发布团购信息。 负责协调厂家调货工作。（如因厂家调货原因，客户签单出现退单情况，需扣除责任人100元。如能与客户成功换货，则扣除责任人50元。） 社区店： 社区店主要是针对南昌新开发区社区密集的地方，划分区域设立分销店。 社区店以加盟的方式为主，由店主自负盈亏，完成任务年底给返利。 社区店装修高档，价格与兴辉总店保持一致，促销活动与总店同步。 社区店具有方便业主，方便服务的优势，能够很好地起到顾客拦截作用。 兴辉陶瓷预计在南昌设立3家社区店。 营销策略 1、产品定位：性价比至高的陶瓷 将“性价比至高的陶瓷产品”作为兴辉陶瓷的广告语，结合兴辉陶瓷LOGO在终端进行大肆宣传。 备注：《中华人民共和国广告法》规定“广告不得使用国家级、最高级、最佳等用语“先放再收”，“再放再收”的循环战略，通过2007年6—9月这四个月的价格运作，基本塑造兴辉“性价比至高”的品牌形象。 旺季实施“服务战略”。旺季时价格上调，通过“新、奇、特”的促销模式吸引顾客，以优质的服务打动并“消化”顾客。 户外宣传 终端销售渠道：精准营销 门店运作：每周小活动，每月大活动 运作方式：开展促销活动，扩大活动宣传，吸引客户进店，备案客户信息，跟进促成交易。店面促销也同时为终端、服务与团购部邀请客户提供理由，为其成交提供有力砝码。7月28日暑价行动，有两个客户还没有买房就交了200元的定金。这就能够充分说明活动的魅力。 1、开展促销活动 每周小活动：每周选择3款产品做特价活动，全场折扣6.5—6.8折之间。 促销案例：购兴辉抛光砖满3000元的客户，购瓷片可享受6折优惠，加送地角线；购兴辉抛光砖满4000元的客户，购瓷片可享受5.5折优惠，加送地角线；购兴辉抛光砖满5000元的客户，购瓷片可享受5折优惠，加送地角线。 每月大活动：一个月举办一次大型活动，通过活动促成本月意向客户的成交，活动一般以团购为主。 促销案例：夜场团购活动 活动主题：超值团购及大抽奖活动 活动时间：7月6日（周五）下午6：00——10：00 活动内容： 全场5.5折； 定金翻倍升值（此项需购产品金额达到5000元（含）以上，所交定金最高不得超过500元，定金升值有效期在2个月以内）； 活动大抽奖定于当天9：00左右开奖； 备注：特价产品及样板房不享受以上活动政策。 活动安排：7月2日由团购部在论坛上输出有关本次活动的内容。整个现场布置要求7月6日上午全部完工，由门店经理负责。活动现场布置包括：KT板、条幅、桌椅、奖券、表格等。 活动成绩：7月6日夜场团购活动实际到场客户56户，成交18户，其中终端部到场客户34户，成交12户。 店面布置：推广棚+店内气球+店内海报+店外条幅及户外喷绘。 备注：订单客户要尽量往有库存的产品方向引