如何寻找赞助商.pdf

热烈欢迎大家光临深圳 星轨国际娱乐集团 销售培训系列讲座一 赞助运作指南 主要内容 •一.赞助前的准备工作 •二.如何接近客户 •三.如何面谈 •四.如何面对异议和拒绝 •五.如何再访曾拒绝你的客户 •六.如何成为拉广告赞助高手 一.赞助前的准备工作 •1.收集相关资料 (1)企业的资料. 收集的内容包括企业的经营理念, 组织概况,资产及预算情况,有无赞助的 经历(如有赞助经历还应了解以往的赞 助金额,赞助方式),负责处理赞助的机 构,决策程序和最终决策人, 目前企业的 经营绩效,企业负责人兴趣爱好等情况. 赞助前的准备工作 •(2)赞助案例 收集赞助案例,不光是相关的赞助案 例,还要收集不同行业的赞助案例. 目的 主要是开阔思路,吸取经验,借鉴别人的 好方法,并运用到自己的赞助活动中来, 提高赞助的效率.在模仿的基础上搞出 自己独特的赞助创意来,这样省时省力, 效率高. 赞助前的准备工作 •(3)了解赞助时机 所谓赞助时机,就是讲究天时,地利,人 和, 内的政治形势,经济走势和社会环境,怎 样把一些有利的因素结合到活动中来, 样避免排除一些跟当前不相适宜的因素 同时我们要看一看外面有没有一些相关 和相类似的活动在开展?是如何开展的, 特点是什么,跟我们有没有重复,相撞的 ? 2.拟订赞助目标 •(1).资金目标:寻求赞助企业XX万元经费支持. (2).实物目标:寻求赞助企业提供200台电脑,20台 复印机等. (3).服务目标:寻求企业提供活动电子中心技术服 务等. (4).媒体参与目标:要请哪些新闻媒体,策划什么 焦点新闻,制作什么专题节目,达到什么样的轰动 效应. 3.设计赞助产品 •(1)注意原则: a.双赢原则:站在对方的角度,给对方实 实在在的,摸得着看得见的回报.如果都 是一些空的虚的条款,企业就会不感兴 趣.同时,既要考虑核心产品(活动本身), 还要重视附产品,如策划制作活动专题 节目,安排明星参加赞助企业新产品发 布会,组织明星联欢晚会等. 设计赞助产品 •B.媒体参与原则. 赞助活动能否成功,最关键的取决于 媒体的关注和宣传,必须高度重视,积极 运作.比如,联合报纸,杂志, 电台, 电视,网 络公司等媒体,共同举办一系列声势浩 大的造势活动,增加活动的暴光率,提高 产品的精彩度和市场销售能力. 设计赞助产品 •C.多元化原则. 设计多元化的赞助权益菜单供不同企 业选择.赞助权益的大小可根据赞助金 额的多少来确定,要让企业了解提供什 么样的赞助可以享受什么样的权益,满 足不同层次企业需求,增加赞助企业的 数量. 4.策划赞助方案 •(1).赞助方案策划原则 a.封面美工设计要鲜明亮丽. b.单页主题说明原则.尽量以一页一主题的方式 说明内容, 以便于阅读和了解,如活动摘要主题,媒 体价值主题. c. 内容介绍大纲化.尽量以大纲条例的方式来介 绍内容,做到言简意赅,简明扼要,重点突出. d.活动主题商机化.惟有处处突出商机,才能搔到 痒处,抓住企业的心. e. 内容文字简洁化. 策划赞助方案 •E.赞助措施多样化.设计种赞助组合,供不 同的企业选择. •F.提供联络资料.提案中务必注明赞助计划 联络人的资料,包括地址, 电话,传真,网址, 帐号等, 以便于有意者查询联系.尤其是电 话部分,应多设几条线路,避免因占线而错 失机会. •G. 电脑媒体促销.不仅以书面文字方式与厂 商联系,通过录象带, 电脑网络,多媒体设备 来介绍. (2)赞助方案策划内容 •A.活动介绍. •B. 目标受众预测. •C.活动主办,协办和承办单位简介. •D.赞助厂商的范畴. •E.赞助方法. •F.具体的回报内容. •G.其他同步沟通措施. •H.媒体效益. •i.有意向或已谈妥的