通路精耕版课件.ppt

* 通路精耕细作 城区一阶服务效率的提升-24小时到货 -DC/士多批发商的建立 专属经销商及批发商的布建与合作 -DC、士多/特通/MA批发商 城市分级背景下的品类品项管理 -不同城市分级下，不同品项的置入 专业专精-分工合作的行销组织再造 -TM/训练/查核功能的建立 1 2 3 4 细作的含义 * * C级城市 通路精耕细作 行政区A 行政区B 行政区C 核心城区 外埠 城郊 城郊 外埠 精耕城区 外埠片区 外埠片区 甲ＡＡ 甲 乙 丙 甲ＡＡ 甲 乙 丙 甲ＡＡ 甲 乙 丙 ＤＣ 准ＤＣ 城区 经销商 甲ＡＡ 甲 乙 丙 精耕城市/外埠片区界定及经营模式 * * * 核心城区 城郊 城郊－ 甲ＡＡ 城郊－甲 城郊－乙 ＤＣ ／城区经销商 ＤＣ ／城区经销商 通路精耕细作 精耕城区经营示意图例 核心城区下通路覆盖 士多 批发商 MA 批发商 特通 批发商 批市/单点 批发商 CB CA 特通： 校园，网吧， 矿厂,景点， 码头，医院 交通枢纽， 其它 MA 10％ MA 70％ MA 20％ CC DC 物流 城区经销商 准DC K/A 三阶 二阶 一阶 * 精耕城区模式下通路覆盖 * 通路精耕细作 服务原则： 由近到远 由富到贫 城郊模式下通路覆盖 士多 批发商 CB CA 特通： 校园，网吧， 矿厂,景点， 码头，医院 交通枢纽， 其它 甲AA 甲 乙 三阶 二阶 镇二阶 城郊经销商 镇2阶/1.5阶 乡镇1 乡镇2 乡镇3 乡镇4 乡镇5 乡镇6 乡镇7 MA 一阶 MA 镇一阶 单点 批发商 批市/单点 批发商 * * * 通路精耕细作 市 区 县 县级市 省 直辖市 自治区 乡 镇 村 社 组 队 自治县 行政村 自然村 全国 省、 自治区 县 自治乡 随着城乡统筹深入，行政区划合并趋势加快，以及国家富农政策落实，县城与乡镇的经营价值越来越高。 了解行政区划，发现乡镇价值 * * * 通路精耕细作 服务原则： 由近到远 由富到贫 外埠模式下通路覆盖 士多 批发商 CB CA 特通： 校园，网吧， 矿厂,景点， 码头，医院 交通枢纽， 其它 甲AA 甲 乙 三阶 县城二阶 镇二阶 县城 镇2阶/1.5阶 乡镇1 乡镇2 乡镇3 乡镇4 乡镇5 乡镇6 乡镇7 MA 县城一阶 MA 镇一阶 单点 批发商 批市/单点 批发商 * 地图取得方法： 镇政府取得 县民政局取得 有些县城新华书店可以取得“县行政 区划图” 通路精耕细作 经营乡镇务必要取得地图 * 通路精耕细作 精耕城区 DC方式 设城区组长服务DC 业务代表服务批发客户 批市业代负责60-90家客户 单点业代负责45-60家客户 管理业代负责士多批发商,3-5家/人 助理业代服务终端.负责210-270家客户 城区经销商 设业务代表服务批发客户\助理业代服务终端 城郊经销商 设业务代表服务批发客户\助理业代服务重要一阶 * 人力架设说明: * 人力架设说明: 甲AA及甲经营模式下驻区业代(城郊业代)岗位角色调整. -车铺作业统一由驻区(城郊业代)执行. -甲AA及甲区域的驻区业代或城郊业代全部转变为业绩型业务人员. -县城助代直接归口其所在组的组长管理. -取消车铺助代岗位名称. 乙片驻区业代每人管理1-2个乙片. -服务管理经销商. -随经销商综合车执行车铺作业 丙片驻区业代每人管理4-6个丙片 -服务管理经销商为主. * * 营业所岗位架设原则 营业所长 城区组长 外埠组长 甲AA区 甲区 乙 丙 核心城区 城郊 驻区业代 县城助代 驻区业代 县城助代 驻区业代 驻区业代 驻区业代 批市业代 单点业代 特通业代 MA业代 士多业代 士多助代 管理型 业绩型 服务型 * * * 车铺作业调整说明 取消甲A经营模式,甲AA及甲经营模式规范如下: 经营模式 士多批发商建立 人力及服务 甲AA 1-2个 驻区业代：车销服务，县城二阶 县城助代：服务有价值一阶； 车铺助代：取消； 甲 驻区业代：车销服务，县城二阶 * * 人员配备：司机+助代模式 车销拜访要求:由远而近、逐点拜访 专人、专车、专线（专车不等于固定某辆车） 由近及远、由富而贫、先镇后村 管理：落实业代、组长、所长、内勤抽查工作 重要提示 经销商看板 的使用 车销操作的重点 五、重点说明 * * * * 思想一致、步调一致 －－成功的关键 * 强化人员工作执行与管理： 通路演变 坐 批 行 批 社会发展，不走出去无销售 通路销售工具增加，自主意愿增加 * 强化人员工作执行与管理： 营业角色 经营三阶 促销带动营业 经营二阶及部分一阶 借力使力？ 使不上