大连金州中海馨园营销报告书-汇编.ppt

销售中心内部效果建议 * 销售中心内部效果 * 第二部分：营销推广 六、包装 3、围挡 * 第二部分：营销推广 六、包装 3、围挡 * 第二部分：营销推广 六、包装 4、导视 需要汇报后具体确定。 * 第三部分：销售 * 第三部分：销售 一、销售策略 在营销策略快速入市、快速消化的总体要求下，在面对11年严峻的市场形势下，在金州区域楼盘大众媒体传达有效性较小的情况下，怎样实现客户资源最大化，将由销售实现在目前金州市场状态下的目标。 * 第三部分：销售 一、销售策略 人员层面精心选择、细腻培训，将馨园的优势充分发挥，实现客户成交率的最大化； 针对自住、投资等不同需求客户，制作不同的解决方案，单位时间内效率最大化； 合生创豪现有客户资源的最大化利用； 实施走走出去、请进来的一对一销售策略，让每一位与我们接触的客户能够在第一时间内详细的了解馨园； 现场控制严谨、流程通畅、服务周到，培养客户感情。 * 第三部分：销售 二、销售执行 馨园销售人员我们选择具备多年销售经验、符合馨园定位的人员，在最根本上保证馨园的销售目标实现； 在培训方面合生创豪精心准备了统一答客问，让每一位销售人员充分的认知馨园，同时在统一说辞方面准备了一分钟、五分钟、十五分钟的三种版本，面对不同时间要求的客户做出严谨、科学的解释，亦保证馨园对客户传达信息的统一性； 独特的培训、激励机制，保证馨园销售人员的工作热情。 * 第三部分：销售 二、销售执行 自住、投资不同方案的准备上面，针对馨园特点，对于合生创豪现有客户准备了投资方案，对于进入销售期客户准备了自住方案，保证了不同客户之间在总的原则下实施不同的侧重点，保证馨园项目客户成交率最大化。 * 第三部分：销售 二、销售执行 合生创豪现有客户全体是馨园可以直接利用的、有效的以投资为主体的客户群体，合生创豪馨园销售组对客户进行一对一拜访，将我们项目的基本信息进行传达，并通过这些人进行人际传播，目前已经实现了良好的效果。 合生创豪充分利用本次春季房交会及公司现有关系媒体，将馨园的一些信息进行传达，目前已经取得阻击市场、积累客户的效果。 到目前为止，我们已经接到超过350个电话，结合我们自有客户资源，积累约200个客户。 * 第三部分：销售 二、销售执行 将以馨园为中心，将馨园客户划分为5个圈层，针对不同圈层的不同情况进行针对性的直销。 第一圈层：本案周边区域的企事业单位、原居民； 第二圈层：金州城区的企事业单位； 第三圈层：开发区（特别是工业团地）企事业单位； 第四圈层：金州其他镇等； 第五圈层：大连市轻轨沿线及附近区域人员。 针对不同人员采用不同方式，如政府、企业在早、晚按照其上下班时间进行，原居民则选择天气好的休息日进行，同时密切注视金州、开发区动迁区域，第一时间进行馨园项目信息传达。 * 第三部分：销售 三、促销 执行节假日、重大时间节点、一些团体相关、销售阻力巨大的时间采用，但应该控制好价格和促销之间的关系，避免对同期其他客户造成不满心理。 总体折扣控制在2%左右。 * 第二部分：营销推广 三、营销目标 2、对比竞争对手的营销工期及各期消化量的确定 馨园的主要竞争对手的年均消化量在5万平米左右，按照馨园的8万（未含公寓部分）体量，市场正常消化周期约为20个销售月度，结合工程工期大致如下。 * 阶段划分 时间节点 营销内容 消化量 第一阶段 11年7月-12月 7.15-9.20 客户积累 30% 9.21-9.30 客户筛选 10.01-10.10 开盘期 10.11-12.31 销售阶段 第二阶段 09年01月-09月 09.01-03 第二阶段客户积累 40% 4月中旬 开盘 5-9月 销售 第三阶段 09年10月-10年3月 10月 客户积累 30% 11月上旬 开盘 至10年3月 销售 第二部分：营销推广 三、营销目标 3、营销目标 3.1营销目标的前提 以速度争取市场，规避政策性市场风险； 为工程提供资金支持； 产品价值的实现。 实现上述目标，将产品分为三个矩阵，即中低档产品、中档产品、中高档产品三个层次。 * 阶段 矩阵 目的 阶段内时间划分 均价（元/平米） 第一阶段 中低档 以价格聚焦市场，迅速回笼资金，提升市场热度 起始 4400 中间 4450 后段 4500 第二阶段 中档 产品价值保证，利用第一阶段市场热度，推进市场 起始 4500 中间 4550 后段 4600 第三阶段 中高 产品价值提升 起始 4600 中间 4650 后段 4700 3.2营销目标的阶段性实现与划分 * 阶段 供应产品 供应量 来源 均价（元/平米） 总价（万元） 比例 数量 第一阶段 住宅 30% 17902.8 6号、2号 4450 7966.75 34115.75 第二阶段 40% 23870.