电子商务的市场与战略管理.ppt

3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 电子商务渠道优先性 为达到不同电子商务目标而侧重选择不同的沟通渠道 目标：找到正确的客户、在正确的时间、采用合适渠道、提供相关的报价产品和信息 与互联网渠道联系的企业战略选择 低 中 高 网络营销贡献率 根本性改变 必要的改变 有限改变 点击 所有在线交易 和客户服务 “砖块+鼠标” 在线交易、离线 交易、客户服务的结合 “砖块+水泥” 只有信息 补充数字渠道 替代数字化渠道 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 组织的重构和重构能力 公司如何改组或改变其生产经营能力以优先实施电子商务，或者为达到优化电子商务网络的目的而改变其职能。 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 组织的重构和重构能力 具体方法包括 （1）组织内部一体化 （2）合伙企业（混合） （3）战略伙伴关系（混合） （4）派生（分离） 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 组织的重构和重构能力 适应实施分离战略的情况（Gulati, Garino,2000） （1）网外提供不同的消费者或者价格制定 （2）网上和网下交易要求不同的价格制定 （3）存在一个主要的渠道冲突 （4）互联网威胁到现有的商业模式 （5）需要吸引额外的资金或专业人员 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 商业、服务和收入模式 交易网站可出售广告位置或经营网上品牌联销或者通过电子邮件简讯或清单将转利转给第三方 零售商或者媒体拥有者通过网络提供白色标记服务 通过出售互补商品来得到佣金 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场结构的重组（卖方） 直销战略 新的网上中介战略 与已存在的或新的中介机构或零售商合作的战略 什么都不做 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场结构的重组（买方） 电子采购 脱媒（直接购买，绕过分销商） 通过中介机构 什么都不做 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场和产品开发战略 市场开发战略 多样化战略 市场渗透战略 产品开发战略 现有产品 新产品 产品增长 新市场 市场增长 已有市场 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场和产品开发战略 市场开发战略 多样化战略 市场渗透战略 产品开发战略 现有产品 新产品 产品增长 新市场 市场增长 已有市场 利用因特网定位 新地域市场 新顾客单元 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场和产品开发战略 市场开发战略 多样化战略 市场渗透战略 产品开发战略 现有产品 新产品 产品增长 新市场 市场增长 已有市场 利用因特网以支持 相关业务多元化 无关业务多元化 上游一体化 下游一体化 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场和产品开发战略 市场开发战略 多样化战略 市场渗透战略 产品开发战略 现有产品 新产品 产品增长 新市场 市场增长 已有市场 利用因特网以实现 市场份额增长 客户忠诚度提高——引导现有的顾客到网上，增加产品服务品牌的价值 客户价值提高——通过降低服务成本和增加购买的频率和数量增加客户价值 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 市场和产品开发战略 市场开发战略 多样化战略 市场渗透战略 产品开发战略 现有产品 新产品 产品增长 新市场 市场增长 已有市场 利用因特网以实现 增加现有产品的价值 开发数字产品（新配送/使用模式） 改变支付模式（订购、捆绑） 增加产品范围（电子零售） 3.4 电子商务战略分析 电子商务战略程序模型 战略制定 自我定位和差别化战略 依据竞争者的以下四个方面来定位自己的产品：产品质量、服务质量、价格和实现时间 3.4 电子商务战略分析