定价策略概述课件.pptVIP

（四）基点定价 是指销售产品的企业在一个或若干个城市设定基点价格，与顾客的交货价格由离顾客最近的那个城市的基点价格和两地之间的运费共同构成 （五）运费免收定价 指企业替买主负责全部或部分运费，企业采用运费免收价，一般是为了与购买者加强联系或开拓市场，通过扩大销量来抵补运费开支 五、差别定价策略 （一）顾客细分定价(Customer-Segment Pricing)：企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客 （二）产品形式差别定价(Product-Form Pricing) ：企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格 （三）形象差别定价(Image Pricing)：有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。可对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，以此来消除或缩小消费者认识到不同细分市场上的商品实质上是同一商品的信息来源 （四）时间差别定价(Time Pricing)。价格随季节、日期甚至钟点的变化而变化 差别定价：是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，即价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。 六、产品组合定价策略 （一） 产品线定价 (Product Line Pricing)：产品线中不同产品项目应有价格差异 （二） 分部定价 (complementary product pricing)：将原本可以以整体形势销售的产品分拆出售，并对不同的产品组件单独定价。在服务行业叫做两部定价(Two-Part Pricing) （三）捆绑产品定价 (Product-Bundle Pricing)：企业可以将相关产品或服务组合在一起，为它们制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭配。 案例：吉列“刀片+刀架模式” 早在一个世纪前，吉列凭借着“剃刀和刀片定价策略”的创新坐拥全球80%的剃须品市场，“刀片+刀架模式”也成为营销学的经典教材，在商界广为应用。所谓“剃刀和刀片定价策略”，是指生产商以低价出售剃须刀，而对与之配套的刀片则收取高价。吉列刚推出这种模式时，以55美分的价格销售成本2.5美元的刀架，而把成本1美分的刀片卖到了5美分，这种定价策略帮助吉列垄断剃须刀市场数十年。目前，吉列每年从剃刀和刀片这一产品组合中获得大约40亿美元的收入，其全球市场份额比最为接近的竞争对手多六倍。其续生收入占到公司总销售收入的42%和总利润的68%。 案例讨论：薄利多销还是厚利多销？ 薄利多销是很多企业的法宝，因为薄利多销让我们中国很多的企业走向了国际市场。但是，这种薄利多销的思维最后给我们带来的，是我们的企业越来越没有竞争力！ 我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我问你，在中国卖的最好的家电是哪个品牌？海尔，他是行业当中利润最薄的吗？不是吧？他是最厚的！他的价格高你还买，他的牌子响啊！在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个？可口可乐呀!他是利润最薄的吗?不是，他是最厚的! 再 见！ （四）比较促销定价 四、综合取向定价法 成本取向、需求取向和竞争取向三者都是从单一角度考虑的，因而都是一种理想化的定价思考。在实际的定价业务活动中，可能需要将几种取向综合地加以考虑。 第三节 定价策略 一、新产品定价策略（new product pricing） 二、心理定价策略（psychological pricing） 三、折扣定价策略（discount pricing） 四、地区定价策略 (geographical pricing) 五、差别定价策略 （discrimination pricing ) 六、组合定价策略(product-mix pricing ) 一、新产品定价策略 （一）撇脂定价（Skimming pricing） （二）渗透定价（Penetration pricing） （三）满意定价（neutral pricing） （一）撇脂定价 1.撇脂定价的含义 2.撇脂定价的优点 3.撇脂定价的缺点 4.撇脂定价的条件 1.撇脂定价的含义 撇脂的原意：是指取牛奶上的那层奶油，含有捞取精华的意思 撇脂定价（market-skimming pricing）：又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 案例：圆珠笔的撇脂定价 1945年，成本0.5美元，零售价20美元 圆珠笔 圆珠笔 现在，零售价1.2人民币 194