处方药医院销售微观分析和策略.pptVIP

POA：2 产品管理 2.2 专业拜访次序 主要产品 A B C 次要产品 E F G POA：2产品管理 2.1 销售计划 幻灯演讲(主要产品) 每月4次，每次10-20医生 医院研讨会 每月1次/每2月1次，每次50-100医生 市场部组织相关活动 巡回演讲，区域学术会议 POA：4数据管理 4.1 记录和报告 每日更新销售记录 及时上交工作报告 促销活动后汇报有关情况 提供竞争者活动资料 医药代表的数据管理 医药代表的工作职责之一 企业制定市场策略依据 数据管理重点：每日更新销售记录 销售数据包括： 主要产品销售情况 次要产品销售情况 市场渗透数据： 分产品专业拜访次数 日平均拜访次数 竞争产品情况 新开发客户数量 日拜访医生/客户数 实际拜访频率 POA: 4数据管理 4.2 数据分析,得出信息 销售 医院销售情况(合数及金额) 医院分产品销售情况(合数及金额) 渗透 分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数/竞争者情况 日拜访医生数(于原计划比较) 实际拜访频率(于原计划比较) 新开发业务数量 POA: 4数据管理 4.3 销售计划 根据数据分析的信息做出销售计划 附：微观市场管理表格 目标医院拜访计划表 目标医生拜访覆盖统计表 目标医生微观市场开发档案 幻灯演讲/医院研讨会/市场部组织相关活动计划 行动计划POA 医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议) 客户服务计划 C级 B级 A级 首选阶段 二线 保守 反复阶段 尝试阶段 目标医生/客户 销售行动计划表 推广活动 C类医院 2 科室会 指标分配 合计 推广活动 科室会 指标分配 B类医院 推广活动 科室会 指标分配 A类医院 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 1 月份医院 第八单元:微观市场销售法要点总结 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 医院微观市场开发计划 (一) 微观市场分析 1、市场概况 2、市场大小及增长趋势 3、市场细分 4、产品特性分析 5、竞争产品分析 6、市场环境分析 7、SWOT分析 微观市场开发计划 (三) 微观市场开发策略 1、产品推广优先顺序 2、目标市场确定 3、产品定位策略 4、竞争策略 5、推广组合策略 6、推广预算 7、客户管理系统 微观市场开发计划 (四) 微观市场行动计划 1、具体推广活动安排与预期目标 2、现有资源及期望总部提供帮助 3、具体工作进度安排 微观市场销售方法要点 1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2.为每一个客户制定一套销售策略和计划 3.发展和保持重要客户的记录 4.管理沟通过程 5.管理拜访行动 6.通过卓越客户服务实现销售目标 指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 微观市场销售计划的执行、监督与控制 业务计划失败的原因 无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当 实施计划半心半意. 无监控 无适当的调整 受上司的指示才去做， 然后便放在一边 过分策划或过于复杂 记住KISS原则 业务计划失败的原因 错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100％相信数据资料 你还需要收集市场信息 过于艰巨和不现实的目标 不可能实现 业务计划失败的原因 计划一成不变 应根据情况进行调整 计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。 期望计划全部凑效 应接受各种好的结果 并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致 最佳方案 3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 有影响力的微观市场销售 微观市场 通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力。 即把市场区隔极小化，根据其特点指定单一的销售策略。 其难点在于：执行工作计划。 有影响力的微观市场销售 问题：为什麽有的代表可以使目标医生一个月 处方200盒而另一位只能使他处方20盒/月？ 有影响力的微观市场销售 影响客户