柴油机股份有限公司制定制胜的公司战略.ppt

SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * Volvo将是上柴最有吸引力的合作伙伴。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * 各分公司应首先对地区内现有客户及潜在新客户进行系统筛选，全国大客户部也应对全国性行业客户作相同筛选。筛选的目的在于明确主攻方面及策略。筛选后的客户，按目标不同分为“巩固”，“投资”，“收获”和“兼顾”四类。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 对筛选后的不同类别的客户，分公司客户经理和全国大客户部经理应制订不同的致胜战略。这些战略将直接指导详细客户计划的制定，包括目标，资源安排及行动方案。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 并不是对每个客户都作客户计划。客户经理应仔细考虑不同客户的价值，将其分类，并采取不同的行动作客户计划。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 用途的多重性使得制订良好的计划不容易，应根据客户的重要性确定计划的长短及具体程度。计划的不同部分可以组合，以适应不同用途。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * 定价程序由确定定价目标和方法，收集数据作为定价依据及制定价格和调整价格三大步骤组成。 SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * SHD/001211/SH-FR(97GB) * 针对不同客户的战略 充分利用自己的优势地位，获取更多价值，例如： 提高最低订货要求 提高价格 降低客户服务成本 客户类别 建议的战略 理由 这类客户本身潜力不大而上柴又已占有很高份额，提高份额已属不易，且获益不大。故将重点放在利润上 上柴的优势地位使之有条件讨价还价 帮助客户取得成功，因而自己也得以发展，例如： 为客户提供市场信息 先于客户想到其可能的要求，并提供方案 由于上柴的优势地位，客户的成功将使其在所有供应商中成为最大的受益者 此类客户潜力较大，助其成功也会使上柴成功 为客户提供更大价值(改善市场号召力)，例如： 降低价格 提供更多服务 增加/改进产品性能 密切与客户的关系，这也是一种中国特色的提供价值的方式 提供更大价值是增加上柴竞争力从而提高在此类客户中的份额的最有效战略 与客户加强沟通使之认识到上柴的价值也是提升价值的一种有效方法 充分利用在大行业客户中的影响力，产生“拉力”，吸引此类客户，例如： 利用展示会作宣传 直接邮寄宣传品，公司/产品介绍等 建立热线电话 发展经销/代理商 降低服务成本，以提高利润率 如有必要可考虑撤出 这类客户数目多，但每个客户销量少，不可能派业务员经常去联系，所以“拉力”更重要 他们的采购行为可能受大行业客户影响 当客户销售额的潜力不大时，利润率成为首要考虑 无利可图而又没有战略意义的客户应考虑撤出 SHD/001211/SH-FR(97GB) * 客户分类对客户计划的意