定价策略讲义.ppt

Thank You * 培训人员： 新联康所有新进员工 培训时间： 90分钟 培训准备： 一周前： 1）日常工作安排 2）熟悉教材及讲师手册、熟悉各个部门架构、职级、职务 3）了解参加培训的员工 一天前： 1）明日工作交接 2）熟悉相关设备的使用（投影仪、电脑、白板、白板笔、幻灯片） 开始前： 1）提前至少15分钟到达 2）调试教学设备 3）要求学员签到 4）自我角色调整 培训说明： 简要介绍营销代理行业、新联康的成立、企业理念以及公司的架构 课程目标： 通过这次培训，了解新联康的企业文化和组织架构 培训结束前：进行课程内容测试、收集学员反馈表（附学员意见反馈表） 培训结束后：汇总学员反馈表、对测试结果进行评分 * 定价原则 一、 定价策略——低开高走，适时调整 四季花城项目首期规模较大，其推盘特征为：以组团为单位分批加推。在围绕发展商要求的整年推盘均价3800元/m2为中心的前提下，决定采取低开高走的策略 组团定价 组团定价是拉开每批加推组团的价格差的关键。故在定价时需结合推案顺序，最先推盘和位置相对较差的组团定价最低 单元定价 单元定价是根据每一单元在该组团中所处的位置优劣而综合考虑所定制的。影响基数高低的主要因素有景观、道路、幢距等。 房型定价 本项目房型众多，考虑到今后的整体去化效果，故定价时力求简单。原则是把那些房型较好量体又少的户型定价较高 立面定价 本项目的立面定价是从楼层的日照、采光、上下楼梯的方便性、私密性、传统观念等几个因素来考虑 经验总结 由于本项目推案量大且分批推出，故了解、分析每次的销售情况对及时调整下期产品的定价及推案策略有着决定性的作用，在四季花城的个案执行中定价方面做过以下的调整： 1、立面定价调整 2、房型定价调整 3、单元定价调整 混合式小区 在市区内一般定价多层（带电梯）小高层高层； 在较远的区域一般定价小高层多层（不带电梯） 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析 不同产品定价时所需注意的部分 5 独栋、双拼别墅 属享受型的产品，位置对定价起决定性的作用 1.离小区外围或马路的距离(越往小区中心，系数越高，一般该系数差会达到 30%左右) 2.日照与采光(间距越大，系数越高) 3.前后左右的景观(一般靠近湖景或中央景观区的系数最高) 4.风水(主要指较为容易的从总坪图上发现的问题，如房屋前后的车道、建筑物等) 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析 不同产品定价时所需注意的部分 5 独栋、双拼别墅 花园面积的大小也是影响别墅定价的关键因素，制定花园面积的加价一般有两种方法 1.将小区内各花园的面积划分成若干个范围，每个范围设定一个相应的系数； 2.制定出花园的单价，根据不同面积得出不同的加价 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析 不同产品定价时所需注意的部分 5 独栋、双拼别墅 南、北入口的差别基本不会影响到客户的购买顺序，但房型的差别会影响到客户的购买顺序，故有必要制定相应的房型差价； 以目前市场上高单价（8000元以上）的别墅个案来看，自住型客户的最佳需求面积在350—400m2左右。如果面积较小，建议可以增加地下室来弥补客户需求面积的不足。 别墅定价要求做到一屋一价 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析 不同产品定价时所需注意的部分 5 叠加别墅 房型设计基本等于复式公寓，但突出每户都有花园（露台）。产品基本建造在内外环线之间，强调在市区内也可享受有天有地的别墅生活 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析 不同产品定价时所需注意的部分 5 叠加别墅 位置差价要大于多层公寓但小于别墅 立面差价考虑的因素 1.产品有无电梯，如有电梯则楼层差价可不考虑 2.底楼花园与顶楼露台的大小差别 3.房型区别 4.车位情况有无区别（如欧园底楼有车库，顶楼无车库） 5.日照采光的问题（如果间距够大，则无须考虑差价） 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析 不同产品定价时所需注意的部分 5 春天花园产品说明 1、位于市区内的叠加别墅，地理位置优越 2、小区内南北向共6排房屋，前4排（由南向北）为叠加别墅，后2排为小高层和高层 春天花园产品说明 3、前三排别墅 a、5层高，上下两户，一个门洞4户，有电梯 b、1-2楼约200m2（有花园），3-5楼约240 m2（有露台） c、每户一个地面室内车库，两户合用（1-2楼地面抬高 一层） 4、第四排别墅