定价策略讲义课件92页.ppt

定价策略 理 论 实 训 一、影响定价的因素 二、定价目标 三、定价策略 实训一：讨价还价实践 实训二：资料分析 实训三：情景模拟 神态自然，角色扮演逼真 知识运用得当，言之有理 实训四：案例分析 正确运用讨价还价的方法与技巧 说明了什么，为什么?启示 退出 新产品 /折扣 /差别 /地理定/心理 成本及其价值/供求状况/需求 价格弹性/市场竞争/其他因素 最大利润/投资报酬 市场占有率/稳定价格 成本导向 /需求导向 /竞争导向 三、定价方法 理论目录 实训目录 * 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 * 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 * 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 第七招：浪子回头。 等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的理,然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。  第八招：故伎重演。 如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。掌握必要的购物技巧，能购买到物美价廉、合心意的优质商品，这可以说是每一个家庭和消费者的心愿。  实训一：讨价还价实践 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢?  一: 是杀价要狠。漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底价高几倍，甚至高出二、三十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者给价228元，结果成交了。如果您心肠过软，就会上当受骗。 实训一：讨价还价实践 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢?  二: 是不要暴露你的真实需要。有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主的面，情不自禁地对这种商品赞不绝口，这时，卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格提高好几倍，不论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”，待回家后才感到后悔不迭。因此，消费者购物时，要装出一副只是闲逛，买不买无所谓的样子，经过“货比三家”的讨价还价，才能买到价廉且称心如意的商品。  实训一：讨价还价实践 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 三: 是尽量指出商品缺陷。任何商品不可能十全十美，卖主向你推销时，总是尽挑好听的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，最后会以一个双方都满意的价格成交。  四: 是运用疲劳战术和最后通牒。在挑选商品时，可以反复地让卖主为你挑选、比试，最后再提出你能接受的价格。而这个出价与卖主开价的差距相差甚大时，往往使其感到尴尬。不卖给你吧，又为你忙了一通，有点儿不合算。在这种情况下，卖主往往会向你妥协 。这时，若卖主的开价还不能使你满意，你可发出最后通牒：“我的给价已经不少了，我已问过前面几档都是这个价!”说完，立即转身往外走。这种讨价还价的方法效果很显著，卖主往往是冲着你大呼：“算了，卖给你啦!”这样，你运用你的智慧和应变能力购到了如意商品。 实训一：讨价还价实践 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 实训二：资料分析1 美国有个叫罗西的人，经营了一家家庭餐馆。餐馆菜单上的菜单无标价，广告牌上有五个字：“随你给多少。”他规定：“让顾客根据饭菜和服务的满意程度自定价格，给多给少，悉随尊便；若不满意，也可分文不付。”罗西这一绝招，使好奇的食客们闻风而至，罗西餐馆顿时顾客爆满，应接不暇，收入大增。许多食客心甘情愿的付出比实际价格高许多的价款。虽然难免有个别无赖之徒和餮饕之客。但对餐厅的整体经营却不伤筋骨，最终使他腰缠万贯。 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 经营出奇招 【详见案例】 实训二：资料分析1 1、市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一个组成部分。 2、现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所想，急消费者之所急，适消费者之所需”。为此，就必须从调查消费者需要开始，在弄清消费者需求爱好的前提下，从产品设计、功能、名称、包装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想，当你真正做到了以消费者为中心，推销就显得不必要了。 【详见案例】 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 分析要点： 实训二：资料分析2 美国一家生产猪皮便鞋的公司，在生产一种名叫“安静的小狗”牌便鞋时，他们首先将100双这种便鞋送给100位顾客试穿，经过8周的试穿后，便通知顾客说“公司准备收回鞋子，不过你想留下也行，但每双须付5美元。”该公司是不是真的要收回那5美元的鞋子？为什么？ 【详见案例】 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 便鞋公司 实训二：资料分析2 分析