定价模式和策略与营销关系.ppt

步骤：1、 采购商会先通过日常的积累，选定部分“资质合格供应商”。在确定采购商品后，会通知这些供应商，在约定的时间内，通过搭建好的互联网平台，进行竞价采购。 2、供应商登录互联网，应用竞价系统，实现异地的集 中竞价。 3、在竞价过程中，报价是公开和透明的，供应商可以及时了解到现在的最低报价，从而根据自己的成本和市场策略选择压低报价或者放弃报价。 4、竞价结果在网上及时、客观、公开地按照事前的约定自然产生，不再需要人为的议标过程。 5、在反拍卖采购过程中，买方事前不知道所购商品的价格，更不知道其成本，经过各个卖主之间一番激烈的降价竞争，自然就可绘出一条降价曲线，更接近于成本价的价格也将浮出水面。 6、采购方可以通过网络即时了解报价的情况，并通过趋势图直观地了解到价格变化情况，把握竞价过程(见图4—13) 7、竞价活动结束后，及时产生胜出的供应商。 需求管理拍卖 种拍卖形式与前面所谈论的几种拍卖具有两个方面的区别：一是在这种拍卖形式中同时存在多个买家和多个卖家； 二是在这种拍卖形式中市场提供商的角色将更加积极，而不再是消极的纯中介角色。 例子：一般这种拍卖适用于易坏品、需求波动较大的商品。Priceline．com目前提供的主要交易商品有机票、酒店预定、水果蔬菜和租赁汽车预定等，该公司还准备将这种拍卖形式延伸到企业之间的交易，如广告宣传、电信服务、办公器材和IT设备采购等。 下面以机票购买来说明需求管理拍卖形式，假如一个客户需要订购—张数月后的机票，旅行社会首先提出报价，比如为250美元，而该客户希望Priceline．com买到更便宜的机票，他向该网站提供自己旅程的确切日期，以及准备登机的飞机场，同时还可以确定自己需要转机的地方，但无法确定具体的航班，他登录了这家网站， 输入自己的航班预算(例如希望拿出150美元购买)。Priceline．com收到该请求后，立即搜集所有的航班信息，以找出能够满足该客户要求的航班。如果恰好有符合该客户要求的航线，客户就可以通过信用卡支付购买机票，如果不能找到符合客户要求的航班，则通知客户考虑支付更高的价格。 这类拍卖主要的功能不仅在于促成交易，更在于管理定价，卖家可以通过收回自己提供的服务或产品的边际成本受益，因为在这种情况下，客户提供的任何价格都比白白损失易消逝品(比如说航班里的空座位)所付出的成本高。 实现这种拍卖模式的前提：1、必须有多个卖家以及多个买家，而且买卖双方又必须彼此不存在任何偏见。2、买卖双方都必须匿名，中介人必须为双方提供保障，只有这样才能保证整个市场的公平运行。 企业对竞争者调价的反应 在同质产品市场，如果竞争者降价，企业必随之降价，否则企业会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价（如果提价对整个行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。 　　在异质产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感，则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。 　　企业在作出反应时，先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调价是暂时的，还是长期的？能否持久？ 企业面临竞争者应权衡得失：是否应作出反应？如何反应？另外还必须分析价格的需求弹性，产品成本和销售量之间的关系等复杂问题。 　　企业要作出迅速反应，最好事先制定反应程序，到时按程序处理，提高反应的灵活性和有效性。 图　对付竞争者降价的程序 （同质化产品） 企业最后拟定的价格必须考虑以下因素： 1、最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指：明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。 2、最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。 3、最后价格还要考虑消费者的心理。利用消费者心理，采取声望定价，把实际上价值不大的商品的价格定得很高（如把实际上值10元的香水定为100元），或者采用奇数定价（把一台电视机的价格定为1299元），以促进销售。 4、选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如设计师、销售人员、推广人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应。 * 定价模式和策略与营销关系 美家副总裁赵刚 2008/1/22 定价？定价有多重要？定价有没有规律？ 超过十五种定位模型如何运用？ 如何研究我们的定价策略使之成为成功营销策略之一？ 我们现有的产品与服务体系如何定价？ 一个企业利润率5%,如果提高1.5%的价格,则利润可以提高30%,相反一个毛利率30%的企业,降价10%,需要提高33%的销售量才可以弥补降价带来的损失。 模型不一定每个都能采用，也不一定一定要固守哪一种，而在于我们如何探讨和