淡市营销成功案例总结分享-全套.ppt

* 8、营销活动——圈层营销。 与高端品牌嫁接，针对高端客户群组织小众营销活动，在圈层内形成良好口碑。 活动名称 活动时间 活动地点 参加人员 BANK珠宝鉴赏暨新售楼处启用仪式 6.15下午１５：３０ 波托菲诺纯水岸新销售中心 纯水岸四期诚意客户、招行ＶＩＰ客户共５０余人 波托菲诺水岸之约——蓝牌威士忌水岸晚宴 6.15晚１８：３０ 波托菲诺纯水岸燕栖湖畔 华侨城领导、纯水岸四期诚意客户、招行ＶＩＰ客户共６０人 项目成功的关键举措：造势——营销活动 9、宣传推广——借五期样板房推出、现楼发售之机，通过户外广告、报纸、网络、灯杆旗等多种渠道释放四、五期销售信息，引起市场关注，吸引客户上门，推动四、五期热销。 项目成功的关键举措：借势——宣传推广 时间 推广诉求 4月 下旬 五期即将推出，预约品鉴；四期热销 5月 上旬 五期样板房推出，预约品鉴；四期热销 中旬 五期现楼发售；四期热销 下旬 五期售罄；四期现楼发售，价值解码 6月 —— 四期现楼发售，价值解码 * 10、营销活动——体验式营销。 在五一期间开展主题为“别墅里的下午茶”体验式营销活动。借五期样板房开放之机为五期蓄积诚意客户，同时也为四期TH吸引来了大量有效客户。 客户从销售中心出发—乘坐游艇观赏燕栖湖，感受纯水岸—然后到达别墅区样板房——在别墅样板房内享用下午茶。 特在样板房内设有咖啡、茶点、水果。客户可坐在客厅沙发上、庭院内，一边品尝下午茶，一边欣赏如画的美景。 项目成功的关键举措：借势——营销活动 * 11、营销活动——与节日和重要事件相结合。 借六一儿童节之机，并借奥运之势，在选场举行儿童迎奥运社区亲子活动，增加销售现场人气，让老业主重复上门，同时挖掘新客户。 项目成功的关键举措：借势——营销活动 活动 时间 地点 2008侨城会国际儿童中心迎奥运社区亲子运动会 社区亲子积木建构比赛 5月29日—5月31日（9:30-11:00/14:00-15:30） 波托菲诺会所二楼乒乓球室 社区家庭亲子涂色比赛 5月30日—5月31日（9:30-11:00） 波托菲诺会所二楼走廊 社区家庭亲子游泳比赛 6月13日—6月14日（9:30-11:00） 波托菲诺会所游泳池 一句话成功点评： 淡市下注重豪宅物业精细服务、真实生活体验 * [案例简介]： 大连·亿达蓝湾项目作为大连豪宅的指标盘，主力面向投资客户，在其入市面临新政的情况下，本项目通过“客户深度梳理”、“制造现场卖压”、“政策说辞引导”三大营销举措，实现本项目开盘即热销的营销成绩。 [案例适用范围]： 在淡市下，常规项目针对政策的快速反应。本案将客户、现场，业务执行等几个方面进行全面解读。 大连·亿达蓝湾 2 * 营销背景 项目情况 开盘时拿到预售证仅仅一周，没有时间转存，也没有时间升级 ?? 蓝湾项目有很多客户都为投资客，手上拥有多处房产，为政府调控的主要打击对象 竞争对手中拥蓝天下已经开始销售，分流本项目的客户资源 项目背景 地理位置：位于旅顺南路、郭水路交界处，背倚鸡冠山脉、南面塔河湾浴场 基本指标：占地约7万平方米，建筑面积约10万平方米， 项目定位：一个“回归生态”的世界，一个以“休闲度假为本”的高尚Condo，阐述了城市中最理想的居住方式，成为世界风行的Condo物业在滨城的完美典范 产品设计：庄重而富于层次变化的法式帝王建筑风格，宫廷式花园，雕塑和喷泉水景为追求尊贵的伉俪及家人塑造宁静幽雅的私家园林以及奢华的舒适生活。 受到新政影响，竞争对手或提前开盘，或降低促销，以抢占客源 时间 紧迫 投资客被打压 客户被分流 * 2010年5月8日开盘 当天推出整栋楼229套，认购120套，合同额1.4亿，销售面1.25万方！ 新政之后全国仅有的当天销售过亿项目，大连唯一近期开盘热销项目！ 大连近期唯一开盘热销、 新政后全国仅有的当天销售过亿项目 业 绩 * 深度梳理客户 极积引导客户 改变销售重点 制造现场卖压 -制定出一套全面的关于新政的说辞,分发给各销售人员。当客户提到新政时，把客户引导到产品本身的价值身上，让客户感觉到蓝湾的住宅物有所值（大品牌开发商、一线海景、高品质），甚至愿意把手上一些非优质的住宅卖掉；当客户未谈及新政时，销售人员主动出击，引导客户在新政背景下考虑蓝湾的价值和稀缺性 -开盘之前把二期产品说得比一期更好（如70年产权、产品质量等），从而为发布高价信息提供理论依据，以此测试客户的诚意度以及提高客户的预期价格。开盘时以新政名义价格微降，引起不少本来观望的客户觉得物超所值，决定购买 -新政出台后，迅速召集各策划人员和销售人员对已经认筹的300多组客户进行深度梳理，将客户分门别类，找出重点实破的客户。对于购买力没受到影响但产生心理影响的客户分析其可能有的问题，把