房地产产品定价策略.ppt

客户意向户型参考 五、价格表详细制作 价格表搭建框架 1单元 房号 建筑面积 单价 总价 房号 建筑面积 单价 总价 2（南北向2居） 1（南北向2居） 1402 1401 1302 1301 1202 1201 1102 1101 1002 1001 902 901 802 801 702 701 602 601 502 501 402 401 302 301 202 201 102 101 常用EXCEL公示运用 $符号：表示绝对引用 sum：表示求和函数 round：四舍五入，常用格式round（X,Y)。 roundup：取整数，进一位。 rounddown: 取整数，退一位。 价格表制作技巧 过程文件命名不规范 顶层送阁楼,首层送地下室或小院等特殊资源单位漏加价 特殊户型调价 省略了面积的小数点 易犯错误罗列 ——完，谢谢大家—— * * * * Page?* 版权所有 不得外传 Page?* 版权所有 不得外传 Page?* 版权所有 不得外传 第*页 房地产价格制定 目录 一、房地产定价方法 二、房地产定价策略 三、项目整体价格制定 四、项目各楼栋价格制定 五、价格表详细制作 一、房地产定价方法 方法分类 成本加成定价法：将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产价格。 竞争价格定价法：竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。 加权点数定价法：根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例。 顾客感受定价法: 依顾客感受而定价。 二、房地产定价策略 价格折扣与折让策略 现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。 数量折扣：顾客大量购买时,则予以价格上的优待。 单一价格与变动价格策略 单一价格：无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则对每一顾客皆一视同仁。 变动价格：对每一顾客的成交价皆有所差异。 特价品定价策略 ：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户, 如广告中常见的所谓“起价”××元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。 心理定价策略 ：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49元时,不但销量远大于标价50元的产品,甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。 非价格竞争策略 ：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况,如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。 三、项目整体定价方法 常用定价法:竞争价格定价法 市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观， 市场比对项目选择 同区同质项目 不同区同质项目 权重影响原则 影响度越大，权重越大 决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等…… 确定市场比价体系—举例说明 项目权重 分配表 项目 权重 备注 A 40% 同区同质 B 20% 不同区同质 C 20% 不同区同质 D 10% 同区不同质 F 10% 同区不同质 合计 100％ / 项目权重比例确定 确定市场比价体系 比价体系六大影响因素权重确定 地段价值 37％ 楼体素质 34％ 环境设计 6％ 开发品牌 8％ 物业品牌 8％ 工程风险 7％ 100% 市场比较打分法说明 打分取值区间：-5～5 打分方式：打本项目得分 分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10 地段价值37% 影响因素 权重 项 目 A B C D E 大项 细项 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 环境21％ 升值前瞻 6% 3 18 -2 -12 -2 -12 2 12 1 6 居住成熟度 5% 1 5 -3 -15 -3 -15 -1 -5 0 0 景观价值 5% -2 -10 1 5 2 10 3 15 2 10 噪音影响 3% -4 -12 2 6 1 3 2 6 -2 -6 楼盘昭示性 2% 3 6 -3 -6 -1 -2 -2 -4 2 4 交通９％ 路网交通 6% 4 24 -1 -6 -1 -6 0 0 2 12 地铁站口 3% 1 3 4 12 4 12 5 15 3 9 配套８％ 小区自有配套 4%