房地产营销渠道策略概述.ppt

7.4.4 房地产营销渠道的管理与控制 1.选择渠道成员 （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品政策 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品知识 （5）预期合作程度 （6）中间商的财务状况及管理水平 （7）中间商的促销政策和技术 （8）中间商的综合服务能力 7.4.4 房地产营销渠道的管理与控制 2.使用谁的商标 知名度较高的企业，往往使用自己的商标； 知名度较低的企业，往往借助中间商的商标。 优点： 1)开发商大部分产品的销售可以得到保证，可以减少风险 2)可以相应减少市场分销费用 缺点: 如果中间商停止销售企业的产品，企业必须重新寻觅新主，造成 一定时期的销量下降，从而造成损失。 7.4.4 房地产营销渠道的管理与控制 3.激励渠道成员 1）开展促销活动 2）资金资助 3）协助中间商搞好经营管理，提高市场分销效果 4）提供市场信息 5）与中间商结成长期的伙伴关系 7.4.4 房地产营销渠道的管理与控制 4.评估渠道成员 （1）契约约束与销售配额 （2）测量中间商绩效 主要方法 1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的 升降百分比作为评价标准 2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的销售额 相比较 第七章 房地产营销渠道策略 主要内容 第一节 房地产营销渠道概述 第二节 房地产产品的销售方式 第三节 房地产中间商 第四节 房地产营销渠道策略的选择 掌握房地产营销渠道、分销渠道的含义及模型； 了解进行房地产产品销售的销售方式和方法； 熟悉房地产营销渠道策略的类型及管理的过程。 关键词：营销渠道、分销渠道、分销渠道模式、销售方式 学习目标 7.1 房地产营销渠道概述 房地产营销渠道是指：相互配合起来开发、销售和消费某一房地产开发商的房地产项目的所有企业和个人。 分销渠道是指：某房地产项目从房地产开发商向房地产购买者移动时取得该房地产项目的所有权或帮助转移其所有权的所有房地产企业和个人。 1.个人消费分销渠道 房地产开发商 消费者 房地产开发商 经销商 消费者 房地产开发商 代理商 消费者 房地产开发商 经销商 代理商 消费者 7.1.2 房地产产品分销渠道的模式 2.团体用户消费分销渠道 房地产开发商 消费者 房地产开发商 经销商 消费者 房地产开发商 代理商 消费者 7.1.2 房地产产品分销渠道的模式 零阶渠道是房地产开发商将产品直接销售给最终消费者，中间不经过任何中间商的分销渠道类型，又称为直接渠道。 一阶渠道是房地产开发商将产品项目转销给中间商，由中间商将房产销给顾客。这种类型的渠道包括一个层级的中间商，故被称为间接渠道。 二阶渠道是房地产开发商将产品项目销售给经销商，经销商再委托代理商销售给消费者。这种类型的渠道包括两级中间商，故也被称为间接渠道。 7.1.3 房地产分销渠道的层级结构 7.1.4 房地产营销渠道的作用 1.良好的营销渠道有利于加速房地产企业的资金周转 2.良好的营销渠道有利于提高经济效益 3.良好的营销渠道由利于生产者和消费者的沟通 4.良好的营销渠道有利于改善房地产企业的经营管理水平 7.2 房地产产品的销售方式 7.2.1直接销售 房地产直接销售是生产与流通的职能都由生产者承担，实施产销直接见面。 1.房地产产品直接销售的方式 （1）订购销售 （2）自设机构销售 2.房地产产品直接销售的优点 （1）产销直接见面，便于房地产企业能直接了解用户的需求、购买特点及变化趋势，可以更好地满足消费者的需要。 （2）产销直接见面，不经过中间经营环节，可以缩短商品流通环节，减少流通费用，降低营销成本。 （3）便于房地产企业为消费者提供特殊服务。 3.房地产产品直接销售的缺点 （1）不完全符合社会分工发展的要求。 （2）房地产企业要独自承担全部风险 。 7.2