分销渠道策略69页.ppt

(一)条形码与光电扫描识别设备 条形码与光电扫描识别设备是商品国际化的标志，也是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。 商品条形码可分为原印码和店内码。原印码即国际商品条码，是指产品在出厂前就已印制国际通用的条形码，用于标示商品的惟一性。有了这种区分商品的共同语言，商品就可以不受国界的限制，自由流通。店内码是由商店自己编制的标签，是为了管理商品的方便。 (二)电子数据交换系统 电子数据交换系统，简称EDI，即按照商定的协议，将商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机网络系统之间进行数据交换和自动处理。 (三)电子订货系统 电子订货系统，简称EOS，是零售商、批发商、生产商运用电脑对订购商品进行全面管理的技术。它可以迅速传递订货、检货和补货信息。 (四)管理信息系统 管理信息系统，简称MIS，是整个物流自动化的中枢。它主要包括现代电子技术、计算机技术和通讯技术，通过它实现信息管理自动化。 思考题： 宝洁公司在中国市场该如何开展高效的物流配送？ 本章知识梳理和小结 营销渠道的设计和管理在企业经营过程中的地位越来越重要，我们必须要对些进行深入的研究。 分销渠道它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的组织或个人。 分销渠道的起点是制造商（生产者），终点是消费者或用户，中间环节包括经销商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。 中间商是指制造商与最终顾客（消费者或用户）之间参与交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。 影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业因素、中间商状况、环境因素等，企业应根据产品市场营销的需要选择分销渠道。 在渠道确定后，企业还要对渠道进行管理。分销渠道管理，主要是指对间接分销渠道中的成员的管理，即对中间商的管理。渠道管理主要包括协调渠道成员利益冲突，激励渠道成员，评估渠道成员，调整渠道成员等内容。 渠道冲突是渠道成员之间不可避免发生的，窜货是渠道冲突的典型表现形式。加大对窜货的管理是实施分销渠道策略的重要环节。解决窜货的管理对策有：加强自身销售队伍和外部中间商队伍的建设与管理；堵住制度上的漏洞；签订不窜货乱价协议；归口管理，权责分明；加强销售通路监控与管理；包装区域差异化。 忽视终端管理，听之任之， 不加以规范和约束，不仅会造成终端失控，从而引发产品危机，同时也会导致市场网络崩溃，为企业带来无妄之灾；而过分的依赖终端，也会导致终端自满情绪高涨，变异几率大幅增加，成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹，所以，我们要重视终端市场的管理。 物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程，是根据实际的需要，运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能的有机结合。物流决策主要涉及的有订单处理、仓储决策、库存水平和运输管理等内容。 市场因素 环境的因素 中间商的因素 生产企业自身的因素 产品因素 影响分销渠道选择的因素 一、产品因素 生产商在选择中间商时，首先要考虑产品的特性。 （一）产品的性质。 （二）产品的价值。 （三）产品的技术。 （四）定制品和标准品。 （五）产品的新旧。 （六）产品的季节性。 二、市场因素 渠道的选择还要受市场因素的影响，主要表现在以下几个方面: （一）目标市场范围。 （二）购买量的大小。 （三）顾客集中程度。 （四）顾客的购买习惯。 （五）竞争状况。 三、生产企业自身的因素  （一）生产企业自身的资源条件。 （二）经营能力与管理经验。 （三）服务能力。 四、中间商的因素  （一）中间商对生产商的态度和要求。 （二）中间商的规模。 （三）中间商提供服务的能力。 五、环境因素 渠道选择还要考虑到政治、经济、科技、法律、文化等因素。 如整个社会的经济形势好、发展快，分销渠道的选择余地大； 在经济萧条时，市场需求下降，生产者要控制销售费用，降低售价，常常减少流通环节，使渠道变短变窄。 第四节 渠道管理 主讲老师的话 渠道能力是厂商渠道竞争力的体现，是打造品牌资产的基石，如何有效地对渠道市场进行管理对各商家来说不仅是一门学问，同时也是在激烈的市场竞争中克敌制胜的有效手段。 一、渠道管理的内容 分销渠道管理，主要是指对间接分销渠道中的成员的管理，即对中间商的管理。分销渠道选择后就产生了相互联系相互影响的渠道成员。 协调渠道成员利益冲突 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 二、渠道冲突管理 （一）渠道冲突类型 渠道冲突有如下3种类型： 1、横向渠道冲突 横向渠道冲突是指渠道中同一层次的渠道成员之间发生的冲突，如同级批发商或者同级零售商之间的冲突。表现为窜货，压价销售等。 2、纵向渠道冲突 纵向渠道冲突