分销渠道策略概述课件.ppt

大买场的一般购买习惯 更倾向于家庭活动，尤其在一类城市 女性是大卖场的忠实者 倾向于周末购物 一般购物过程1—1.5个小时 消费者期望大买场提供一种完整的放松和娱乐的体验 购物环境好 超市 特征 中等规模 离家近 日常用品：牛奶，零食，蔬菜，饮料，日用品,急用品 促销活动少 与大卖场比价格不占优势 仅为购买有限品类 好处 为了便利,新鲜及急用的时候 二类城市仍然是重要的渠道 超市一般购物习惯 在一类城市，超市更多的是为了方便 大卖场的补充和晚上的急用 便利店 特征 小规模（40-50平米） 地点便利、方便 环境好 附带服务 便民产品（蒸煮的小吃、包子） 店员态度热情 营业时间长 好处 便利和急用的场所 受欢迎的程度仅限于特定消费者和某些便利品 问题 价格高阻碍了消费者光顾的频率 便利店的购物习惯 晚上十点以后的购物场所，买零食、电池等 特定消费者常光顾购买蒸煮的小吃、早点、糖果、香烟 便民服务时购买 结论 随着现代零售渠道持续的发展，有理由预测购物者在现代渠道的花费会继续增长；因为它能够为消费者提供： ——更多的实惠 ——更多的便利 ——更多的品种 ——更好的购物环境 ——营业时间更长 现代渠道拔高了消费者的期望值，对零售商的要求也更高 面对众多的选择，零售商要在产品和服务上准确定位和创造差异，才能保持持久性和竞争力 零售业发展趋势 市场高度集中化、规模化 传统业态优势减弱，新型业态蓬勃发展 大型、超大型商店迅猛发展 跨国商业资本突破性扩张 中国目前年销售额在5000万元以上的连锁企业中，特许经营企业占了31%，特许经营已超过1000家，涉及行业50个。最新统计，全国连锁企业2100家，店铺数3.2万个，销售总额2200亿元。上海拥有连锁网点4460个，占全国的八分之一强 一、特许商----低成本扩张 按照惯例，特许商在诚征加盟商时必须要公开成本赢利。一个成熟的特许商要具备三个要素： 品牌 专有技术 持续支持能力 按照美国关于特许加盟的法律，特许企业至少向加盟商公开前三年的营业额、纳税情况，持续培训能力等信息。 特许商的益处： 一次性加盟费； 一定比例从营业额中提取的特许使用费； 向被特许商销售自己产品和设备的利润； 对特许店进行配送、培训费。 特点： 借钱生钱，迅速扩张，强力竞争。 二、加盟商：跟巨人创业 加盟一个成熟品牌可立即获得一种成熟的赢利模式，减少投资风险 分享管理模式及方法 得到总部的指导和支持 广告宣传上与总部资源共享 加盟好的特许体系，也使自己具备采购、融资等方面谈判的筹码 迅速实现当老板的梦想 对加盟商而言，必须对特许经营的品牌有极高的忠诚度，产品必须达到标准 统一的经营模式，不断的培训 特许经营：一把双刃剑 要志在必得，需要理智和规范 加盟商要衡量对方承诺的单店赢利水平是否合理、产品性价比、经营历史。特许商总部至少需要成立三年以上或拥有五家直营店才比较可靠。 最受欢迎的投资项目 三株模式 1997年达到鼎盛时期，业绩为40亿人民币，其通路起了重要作用。 在中心城市建立省级联络处，管辖200个市级分公司，分公司管辖1980个县级自公司，子公司管辖6890个乡镇工作站。20万销售大军分布全国各个市场，一直到农村。 发传单、免费户外广告 特点 自己控制渠道，铺市率高，覆盖面广 管理难度大、人员成本高 符合中国国情 汇仁模式 加强空中的广告配合，培养需求 加强地上销售员的管理：控制回款率，每月不到帐回款控制在20%，销售员有经济担保，欠款率不许超过4% 海尔过去模式 大区事业部 省级工贸公司 地市级办事处 批发商 零售商 商务通模式：小区独家代理 1998年12月上市，1999年12月销售额8亿元。 广告+通路 把区域切小，靠数量做大。小区范围可以小到一个城市的区、一条街道、一家商店，半年时间全国网点达3000多个 严格控制销售区域和终端价格 中国市场终端战 表现在两各方面： 制造商对终端的抢占 零售业的业态竞争和连锁扩展 批发商的危机 如果一个产品有足够的利润，渠道的阶梯就会很多，相反，渠道利润越来越少，没人能养得起这繁杂的队伍。竞争力像刮刀一样，把产品的利润一层一层的刮掉，而渠道就应该像衣服一样必须一件一件地脱掉。目前惨烈的竞争使企业没有更多的银子来维系一级一级的代理链条，决定渠道模式的是产品的利润，如果现有利润养活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趋势，使批发商遭到前所未有的压力与挑战。 专家预测，3—5年中国将出现3家至五家世界级零售巨头，他们将控制中国零售商业60%的经营领域，中国的经销商和现有的批发商6-10年将消失