义乌市场开发方案.docVIP

义乌市场开发方案 　　一、团队配合的要求 　　1、客户资料采用分区的形式来进行分配，但是实行资料共享，以日为单位进行资料交流。所有开发员了解的情况都要在当日的总结会上进行汇报，共同挖掘有价值的信息。 　　2、允许在同一区域开发多家客户，但是要注意地理位置的分布，只有在位于同一个市场，并且的确存在激烈竞争，不适合同时开发的情况下，方采用以时间定先后的顺序来决定开发结果。 　　3、允许不同的开发人员以不同的身份或者不同的理由对相同客户进行访问，但是在此之前开发人员之间要进行充分的沟通与协商，要统一口径，不可前后矛盾。 　　4、实行客户转让制度，在开发进行到中途的时候，如果负责这个客户的开发人员认为自己不再适合继续跟踪此客户，可以将此客户进行转让，由其它的开发人员接替其本人进行跟踪。 　　5、以月为单位，对客户资料进行二次分配，各开发人员将自己认为没有成交希望的客户资料连同分析报告全部上交，再进行二次分配，由接替者继续进行跟踪开发。 　　6、如果一个客户由多名开发人员进行了沟通与谈判，那么此客户带来的效益，由参预的开发人员按主次作用共同进行分享。 　　义乌市场总体开发步骤 　　根据以往开发国际商贸城的成功经验及失利教训，开发义乌其他市场必须做好以下几方面的充分准备： 　　A．必要的广告支持（业界），但不要过高估计它的作用，最多只可能有10％-20％的促进作用。 　　B．样板店的作用：这项工作往往在关键阶段（成交前），起到非常重要的作用，为此应做好目前有影响力的客户的心理工作，包括软件准备，非用友软件不能陈列，老板，经理，员工被咨询考察思想的备底，做到良性互动。 　　C．用友软件市场开发人员的必备素质的准备： 　　义乌不同于其他二三级的城市，一般商家均具备一定的实力和素质，见多识广，竞争激烈，这就要求我们综合素质必备：1、谈什么？2、跟谁谈？3、什么时候谈？4、怎么谈？解决好这四大因素。 　　D．义乌市场开发人员的整体互动，发挥群体效应，既互助又竞争，总体目标是拿下该市场，而不要在乎某个客户的得失。 　　二、对方（义乌情况整体了解） 　　A．消费水准（用友、管家婆的对比） 　　B．公司的结构 　　1. 分布情况 　　2. 产品结构（什么产品，什么厂家） 　　3. 发展状况 　　4. 管理水平 　　5. 经理/老板的经营思路 　　C．义乌各大商家的总体发展思路： 　　1. 大卖场，专卖店，综合性（目前现状） 　　2. 缺陷在哪儿：公司缺陷，老板缺陷（包括性格方面），直接经营者的缺陷 　　三、我方： 　　A．做好人员的必要培训 　　1. 流程培训 　　2. 技巧培训 　　3. 工作日程，每日工作量的安排 　　4. 协作互助 　　B．几大关键技巧的落实： 　　1. 如何谈使用软件的好处？（中小型公司） 　　2. 如何谈价格？（性价比） 　　3. 如何做好市场维护？ 　　4. 如何做到广告效应？（连锁规模、统一广告） 5. 如何回答意向客户要求 C．如何提高义乌软件销售人员在解决流程问题，基本技巧后的谈判心理： 　　1、准确把握客户心理； 　　2、调整市场人员的应对心理： 　　a、较难开发，但要有将客户必须拿下的坚定心理； 　　b、面对挫折，仔细分析原因； 　　c、如何摸准对方心理及缺陷。 　　具体客户的开发步骤 　　一、应该注意的细节： 　　A．资料：了解市场的位置、产品、公司规模、联系电话（产品的初步介绍：经理及老板） 　　B．答疑（属于软件的详细介绍）解答客户所关心的主要问题 　　C．根据AB中所了解的信息，摸清对方的缺陷（公司、人）反提一些问题要求对方思考及解答 　　D．如果对方能够配合解答这些问题说明能够较深介入，可以深谈，可定义为追踪客户 　　E．对方按要求提供自己想要做到的效果 　　F．仔细把软件的版本介绍给对方 　　G．报出自己的价格，成交，此时应仔细解决价格及相关功能的使用。 　　H．签约 　　二、客户心理 　　A．每个客户的心理差异 　　B．大、小公司心理差异 　　C．老板、职员的心理差异 　　三、绝对不能犯的错误 　　A．无目标的盲扫（每次）； 　　B．对客户要求不清楚乱讲话； 　　C．时机不成熟的硬逼； 　　D．敏感时我开发人员心理的烦燥； 　　特别注意的问题：三步流程 　　第一步：如何让客户愿意听你讲话 　　第二步：如何让客户对我们用友软件感兴趣 　　总体思路： 　　A、抓对方痛处 　　B、用友软件能够解决目前的这些问题 　　C、用友软件有千家客户的实力 　　A：如何抓对方的痛处或者敏感点？ 　　1、分析义乌市场的缺陷：真空；缝隙；机会。 　　2、分析对方公司的缺陷： 　　小公司：产品杂、员工工作量大、 中型公司：产品整合、管理欠缺、账目不明 　　3、分析对方决策人的人性缺陷。（南北方人、内外向人、犹豫果断性人、年轻