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第七章 批发企业业务管理 【学习目标】 通过本章学习，应重点把握： 1、我国专业市场发展的三个阶段 和“五次革命” 2、专业批发市场业务管理的特点 3、品牌代理的意义 4、品牌代理企业业务管理的特点 第一节?? 专业批发市场业务管理 专业批发市场的定义、交易模式及作用 专业市场发展的沿革、现状及趋势 专业批发市场业务管理的特点 专业批发市场业务管理的内容和流程 专业批发市场业务管理的制度和规范 一、专业批发市场的定义、交易模式及作用 我们说：专业批发市场是为买卖双方提供经常性的、公开的、规范化的专业商品批发交易，并具有信息、结算、运输、加工配送等配套服务功能的场所。 2、专业批发市场的交易模式 3、专业批发市场的作用 专业批发市场在国民经济中的作用主要体现在： 其一，专业批发市场是中小企业成长壮大的催生婆； 其二，专业批发市场是繁荣地方经济的催化剂； 其三，专业批发市场是产业链发展的助推器。 二、专业市场发展的沿革、现状及趋势 1、我国专业市场发展的沿革 2、我国专业市场发展的现状 3、我国专业市场存在的问题及反思 4、我国专业市场发展的趋势 三、专业批发市场业务管理的 特点 交易商是批发市场的经营主体，它可以是进入批发市场进行交易的批发商，也可以是经纪商或生产商等。 批发市场必须形成专业化的特点，以差异化来区别其他市场，以专业优势来吸引零售商。 如果说批发市场是“房东”的话，那么批发商就是“房客”，市场的利润就有一个“房东”和“房客”两次分配的问题。 必须建立一套科学、规范、系统、有效而又操作性强的管理体系，作为批发交易商所共同接受的行为准则。 四、专业批发市场业务管理的 内容和流程 “专业”选定 统一布局及装修 招租过程管理 租金管理 租户管理 商品管理 服务管理 物业管理 五、专业批发市场业务管理的 制度和规范 市场准入管理制度 商品质量责任承诺制度 场内经营商品质量检查制度 经营管理活动场内公示制度 市场交易纠纷调解和赔偿制度 计量管理制度 市场交易统计报告制度 重要商品购销台账制度 管理人员监督管理制度 第二节??品牌代理企业业务管理 品牌代理的意义 品牌代理批发企业业务管理的特点 品牌代理批发企业业务管理的内容和流程 品牌代理批发企业业务管理的制度和规范 一、品牌代理的意义 品牌，就其实质来说，它代表着销售者(卖者)对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。久负盛名的品牌就是优良质量的保证。不仅如此，品牌还是一个更为复杂的符号，蕴含着丰富的市场信息。为了深刻揭示品牌的含义，还需从属性、利益、价值、文化、个性、用户六个方面进行分析。 二、品牌代理批发企业业务 管理的特点 坚持双向选择、双方自愿的原则。 坚持风险共担，利益共享，形成利益共同体。 坚持以合同为基础，建立规范的运行机制。 3、双方协调的两个重点 要服务好品牌商和经销商 要着力构筑好经销网络 三、品牌代理批发企业业务 管理的内容和流程 1、选择品牌和品牌商的依据 品牌在消费者中的知名度、吸引度和美誉度； 品牌在市场中的流行度或可拓展度； 品牌的质量保证度和供货保证度； 品牌制造商自身的发展潜力； 品牌制造商的信誉度； 品牌代理的获利度等。 四、品牌代理批发企业业务 管理的制度和规范 合同管理制度 （1）代理合同 （2）购销合同 （3）仓储保管合同 批发分销商管理制度 经销网络管理 3、签订代理协议 在充分协商的基础上，代理商与品牌商签订代理协议，建立代理关系。协议一旦签署，双方在代理活动中均应严肃认真地执行之。 4、制定批发分销商评估标准 批发分销商的发展意识、服务意识及对市场环境的熟悉程度； 批发分销商的实力，包括资金、人力、物力、网络等； 批发分销商的管理状况，如有无明确的资金管理制度，物款流 失及坏账是否严重，有无严格的销售管理制度及库存管理制度等； 批发分销商的商业素质，包括商业道德、商业信誉、对下线客户的服务能力等； 批发分销商在当地市场的知名度和美誉度，包括有多少固定客户以及客户对其的满意度等。 5、选择批发分销商，促成合作 6、建立批发分销网络 网络要和设定的区域相匹配。 尽量不要选择过大的批发销售商。 7、对批发分销商进行管理 从实际出发，以系统准确的信