如何与分析型的人有效合作.docVIP

如何向不同风格的人推销行动计划 一个推销计划的行动步骤可以分解成6个方面：1、事前的准备工作和确定所要达到的目标；2、开场白即第一句话向潜在客户所说的话如何吸引对方；3、发掘对方的最根本的心理需求；4、用对方容易接受的方法展示产品，说明产品的有关信息；5、支持分享对方的反馈以继续跟进；6、针对对方的反应采取具体的签约行为，达成结果。 针对不同人的特点您可以有不同的推销计划的行动步骤。 向友善型的人推销的行动方案的6个步骤是： 准备：依照友善型的人希望被接纳的心理来定出销售最高目标及底限目标。 开场白：想一想对方为什么要冒着被他人拒绝的风险来做这件事？为什么做了这些事情会改善其人际关系？ 发掘需求：专注于那些帮助别人处理事情的问题，提出以友好地帮助人为出发点的问题。 展示说明：用事实的陈述来说明您的产品、服务或想法是如何能够改进他们的人际关系。 支持反馈；分享感受，依他个人的状况告诉他是用您的产品、服务、想法、，会有什么利益。 采取行动：规划一个具体的行动计划，达成获得执行该计划的协议。 向表现型的人推销的行动方案的6个步骤是： 准备：依照表现型的人自我实现的需求去建立最高和底限的目标。 开场白：考虑还有哪些人尤其是名人在使用这一产品、服务或想法。 发掘需求：以问题去激发对方的创造力。 展示说明：向对方展示用这产品或服务是一件容易的事，并不困难。 支持反馈：分享对方正面积极的感受。 采取行动：鼓励他做决定，与他谈话时，要如同销售已达成也就是要假设客户已决定购买。 向驱动型的人推销的行动方案的步骤是： 准备：依照控制型的人的成就需求来确定最高目标与底限目标。 开场白：从证据和结果这两方面来进行思考。 发掘需求：着重在与效率有关的问题上。 展示说明：陈叔您的产品如何帮助对方省钱或省时。 支持反馈：以逻辑的人观念和想法使其合理化，提出证据。 采取行动：让对方知道它可以自己做决定。 向分析型的人推销的行动方案的步骤是： 准备：依照分析型的人希望寻求“安全感”的心理来定出最高目标和底限目标。 开场白：运用事实来证明其可行性。 发掘需求：着重在与精确的细节有关的问题。 展示说明：陈述实施以解决他的困扰，以对方的立场来看待他的疑惑。 支持反馈：给予更多的信息，以逻辑的方式来分享观念与想法。 采取行动：提供不同的方案以帮助客户做决定。 不同风格的人从事管理工作的优缺点 驱动型。驱动型的人或叫控制型的人在管理工作中的优点主要有如下6个方面： 安排工作任务：能够确定完成一件工作所需要的各个环节，为每一件工作建立目标管理，向部属提供怎么样做的意见，说明需要采取哪些步骤。 设立标准：能够制定标准的先后顺序，以公事公办的态度，向部属沟通各种标准。 衡量、反馈绩效：在绩效方面，最关心的事情是达到什么样的成就。 制定传达目标：目标是用成就来衡量，对于克服困难的行为，十分重视并给予奖励。 员工激励：对于效率高、准时完成工作的部属，会给予奖励；会安排各式各样的比赛和竞争，以突出优异的表现。 指导部属改善绩效：指导部属能够直截了当，期望部属能有很高的成就。 驱动型的人或叫控制型的人在管理工作中的缺点主要有如下6个方面： 安排工作任务：对于别人的能力和所要的成果抱有不切实际的期望；讨论如何执行各种活动时缺乏耐心。 设立标准：对于别人提供的意见可能没有兴趣，排除别人修改标准的建议。 衡量、反馈绩效：只注重成果，忽略衡量绩效的程序；只会告诉部署怎么改进，而不会要求部属提供意见；擅于批评，却不会给部署一些有帮助的建议。 制定传达目标：让人觉得要求苛刻，对于部属的需求，可能无动于衷；过于一成不变，拘泥于原定计划。 员工激励：让人觉得冷酷无情，只关心工作成果，所有反馈都是一个版本，没有针对性。 指导部属改善绩效：是个粗线条的人，对身边的事情毫无所感；轻视部属提出的改进意见。 分析型 表现型。表现型的人在管理工作中的优点主要有如下6个方面： 安排工作任务：能看到“全貌”，或者整个部门的状况；轻易就能把任务分配授权给部下；让部属自己设计自己的工作。 设立标准：善于根据整体的目标，设立各种标准；设立标准时，鼓励他人参与，提供意见；特别强调对部门目标的达成有帮助的标准。 衡量、反馈绩效：能够设立简单的程序用以监控各种活动；期望部属追踪工作成果；信任部属能够把工作处理好。 制定传达目标：设定新目标时会让部属共同参与；热心地鼓励部属实现目标。 员工激励：对于部属的贡献和创意，给予奖赏；在整个团队面前，或者以对一见面的情况下，以口头方式给予回馈。 指导部属改善绩效：善于运用个人的诚恳和热心；提供改善反馈意见，期望部属为共同的远景而牺牲奉献。 表现型的人在管理工作中的缺点主要有如下6个方面： 安排工作任务：希望别人很快就了解；没有给人足够的方向感；责任下授时，可能没有说明自己的期望。 设