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第六章 市场与销售 一、市场计划 在当今中国的ＧＤＰ以每年１０％的速度增长的情况下，建筑业蓬勃发展。与此同时水泥这个建筑业的重要因素却未能跟得上发展，仍使用以石灰石为主要原料的原始水泥。本公司选址渤海湾，厂址直接设在原料采集地。以新型的生产技术生产新型贝壳水泥及其副产品贝壳粉。产品原材料天然且可再生，降低原材料的成本，在价格上具有竞争力。副产品贝壳粉是贝壳粉碎的粉末 可以做食品 化妆品 以及室内装修的高档材料 广泛适应于畜禽饲料及食品钙源添加剂、高档装饰涂料、饰品加工、干燥剂等据中国建筑材料工业规划研究院专家分析，水泥市场总需求量将稳步增长，预计全年需求在5.7亿吨左右，需求增长在2.7％左右。第一，国家加大固定资产投资规模的影响。2001年全社会固定资产投资计划将比去年增长10％左右，据统计分析，“九五”期间每亿元基本建设投资消耗水泥1.8－2.0万吨，因此，投资的增长将有效带动市场对水泥的消费需求。第二，房地产开发增长明显加快。据国家统计局有关负责人介绍，自去年3月份以来，“国房景气指数”总体呈现稳步攀升的发展态势，尤其是进入2001年后，我国房地产开发增长强劲，房地产开发新开工和竣工面积均呈现出快速增长的新特点，前4个月，房地产开发投资累计达1057亿元。同比增长22.8％。累计完成土地开发面积为1887万平方米，同比增长61.5％，远高于去年同期5.6％的增速，这将增加对水泥的需求。第三，根据投资的重点。今年要建成投产一批重大项目，同时还要新建一批公路国道主干线和地区干线，开工建设一批重大工程项目。这些项目主要是公路、铁路、水利、电力等用水泥量较大的工程，将增加对水泥的需求从需求结构分析，随着人民生活居住水平的提高和基础设施建设的不断深入，全社会对建设工程质量意识不断提高(简称4Ps) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 1、市场竞争策略： 高举产品“节能、环保、利废、减排”大旗，充分运用国家“节约能源法、循环经济促进法、环保法、政府采购法”等法律武器进入市场。营销手段上除采用传统的胡萝卜策略外还可以增加大棒策略，必要时可申请行政复议、仲裁、律师函直至法院起诉打官司来取得同类产品中市场优先权地位。所以，除常规营销竞争手段外，我们与众不同的优势是可以走捷径来实现独特有效的商业竞争模式。 2、市场选择顺序：由于国家的法律法规在向社会贯彻渗透过程中是一个灌溉的效应，所以市场竞争战略顺序的选择也应是自上而下的过程：a.首先选择国家法律法规可以管到位的高端市场进入，重点是以政府（跨国）采购，重大项目招投标市场，约占市场份额1/3。b.其次是一般工程，全装修，团购组成的中端市场，约占市场份额1/3。c.装潢，零售市场，发展特色经营连锁加盟等，约占市场份额1/3。 3、 产品层次：品牌宣传战略加上性/价比优势 品牌宣传要点是；低碳节能减排产品、独特高雅的装饰效果、环保方面的良好表现、施工便捷性和生产低成本表现为我们产品的五大优势是普通水泥无法做到的。 5、价格竞争策略： 尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格依然是一个决定性的因素。好的产品必须要有一个令人满意的价格，价格的变化直接影响着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润，涉及到整个供应链的利益，是市场竞争的重要手段。下表是目前市场上部分水泥产品的价格表： 附表：市场水泥价格行情表 产品名称 散装或包装 单价（元/吨） 普通硅酸盐水泥52.5R 包装 430 散装 400 普通硅酸盐水泥42.5R 包装 430 散装 400 普通硅酸盐水泥42.5 包装 460 散装 430 矿渣硅酸盐水泥 包装 510 散装 480 复合硅酸盐水泥 包装 520 散装 500 贝壳水泥 包装 450 散装 420 从表格中的数字，可以清晰的看见，我们公司的贝壳水泥，不仅在质量上高出同类产品，从价格上也有着明显的优势，将成为市场新秀。 6、渠道策略： 水泥市场具有一定的季节性，终端购买者一次性消费较多，批量购买。由于水泥是大宗材料产品，运输费用占产品最终价格的比例较大，受运输半径的限制，使得其市场具有较强的区域性。水泥产品的销售目前主要采用直销和经销商销售两种渠道。 (l)直销情况 大工程直销(国家每年的基础建设投资项目，比如高速公路改造、济南全运会场馆建设等，因为对建筑材料质量要求较高，山水水泥总能获得一定的销售份额)；老客户直销(一些长期合作的建筑公司等)；下属直接参股的山水集团昌乐公司、黑龙江双鸭水泥有限公司等也会自行消化一部分水泥产品。这几部分