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方玲玉主编 《电子商务概论》 中南大学出版社 2008版 项目四 网络贸易实践 第一节　项目概要 一、项目概要 二、项目预期目标 三、完成项目所需要的条件 一、项目实施的背景 1、网络商务大趋势，是营销贸易的大融合 电子商务的重点在商务，商务的重点在贸易。在网络时代，营销即贸易，贸易即营销。网络营销的终极目标是促成交易的达成，网络贸易的实现是营销效果的直接检验。 2、网络营销的关键，在于独特卖点的营销 将营销和贸易在互联网上的整合，不仅可以拓展了关于网络商务的视野，更重要的是抓住了网络致胜的关键，这就是通过产品独特卖点的电子化展示来吸引并留住目标消费者，并直接达成交易，而不再是向毫无需求意愿的芸芸大众施以广告轰炸。 二、项目预期目标 三、完成项目所需要的条件 1、设施条件 多媒体教室和上网机房各一间，最好是有一个适合项目小组教学的多媒体实训室。 2、企业资料 拥有3-5家本地有代表性的中小企业的产品、服务等方面的详细资料，以及比较系统而全面的企业资讯。 3、人员参与 有5-10名企业的营销、贸易、管理等方面业务骨干参与项目课程教学，或提供相关支持。 4、平台帐户 拥有3家以上B2B网站的会员帐号和密码。 第二节 基本知识 模块一 网络营销的基本知识 一、网络时代的营销观念 二、开展网络贸易基本思路、方法、步骤 一、网络时代的营销观念 1、互联网的三大功能 互联网包罗万象，人们甚至认为它无所不有，无所不能。但概括起来，它能够为我们做的不外乎信息、娱乐、商务这三件事情。 互联网的出现，已经革命性地改变了信息的产生和传播方式 2、网络时代营销新战略 网络时代企业市场营销的战略向4E战略转化，即电子沟通（E-communication）、电子调研（E-research）、电子促进（E-promotion）、电子贸易（E-trade）。在4E战略中是以信息沟通的电子化为基础，以市场信息的有效获取为主要内容，以电子促进为传统营销手段的重要补充和发展，以网络贸易的电子化为最高阶段。 产品经济4P指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或曰渠道）和Promotion（促销) 服务经济 以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。 体验经济 4E是指:Experience,Everyplace,Exchange,Evangelism [美] [??v?nd???l?z?m] 再来看4E： 1、产品（product）→体验（Experience） 以技术上的差异化带来市场优势能够维系的时间越来越短，像手机也就是几个月的时间，金融产品也就是一个月时间，网站的某项功能甚至也就是几分钟时间。营销者应该把重点从单纯的产品转移到全面的顾客消费体验上来。 2、地点（place）→无所不在（Everyplace） 过去分销主要就是商店终端，大家研究产品如何在货架上陈列。我们现在可以做21世纪的大厨了，过去我们的材料就是鸡肉和米饭，现在我们有各种各样的材料，足以让我们为顾客做出丰盛的大餐。 3、价格（price）→交换（Exchange） 价格只是一个标签，顾客关注的、能够打动顾客的是价值，而且价值是因人而异的。营销者需要重温奥斯卡?王尔德的这句名言：“A cynic knows the price of everything, but the value of nothing.”（纨绔子弟们知晓任何东西的价码，但不知道他们的价值。） 4、促销（promotion）→布道（Evangelism） 好的品牌一般都会蕴含一个伟大而深刻的理念，例如苹果相信“如果人们有工具让他们释放自己的潜能，这个世界会变得更加美好”；可口可乐相信“如果人们看到的是半瓶满而不是半瓶空，这个世界会变得更加美好”；以及……（某品牌）相信“如果……，这个世界会变得更加美好。”另外，好的营销活动也往往提供一个有吸引力的创意，让人们主动来分享。 从产品向体验迈进：在很多年前，你会选择一个技术的特点，然后将其敲入消费者的脑子里...在保险和金融服务里能持续多长时间呢？30天？那在eBay呢？1分钟？他强调行销人员要充分理解消费者购买流程：在你的文化中，人们是怎么购物的？人们买汽车的流程是什么？他说，不管你在哪个行业，无论是汽车、保险、快速消费品或奢侈品，都需要充分理解消费者的购买流程。当你知道消费者的体验的时候，令人惊喜的事情就发生了。有美国最好的巧克力之称，在美国颇有形象的Her