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中国石材物联网 网址： 外贸课堂 你不可不学的外贸基本功 外贸市场是一个战场。智商高的人不一定就占尽优势。有的人觉得做外贸 很困难，有的人却觉得做外贸真的轻松又多金。许多朋友都在谈论做外贸 如何如何困难，可能有时候很多可以成功的贸易，却因为许多人都无从下 手或者比较茫然，而失去机会。那么如何做好贸易，应当是大家了解和掌 握的。 首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先 应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技 术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的 大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企 业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的 印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所 谓的“必先利其器”。 其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类 公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称， 规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。 没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在 英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产 品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100 个以上访问电话并 进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销 售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出 需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作 是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势， 劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和 多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品， 认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么 就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特 色是业务人员必须做到和具备的能力。 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中 国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么人们一看到打折就 会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他 也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有 用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高， 但性能价格比更核算。 所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点， 高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员 工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解 自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 不出来了。 下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司 主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规 格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格， 否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的， 甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的 所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一 次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待 兔了。 进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产 品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电 话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并 明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该 说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解 客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。 来源：中国石材物联网