销售人员作弊的九种方式.pdfVIP

1、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方 向了如指掌，对市场上的变化及客户的资料也极为了解。因此业务人员常被其 他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、 推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。有一家洗发精制造商为了收 集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员。在这位产业间谍的帮助 下，该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施， 使对方的推广广告失效或降低效率。事隔半年，这家受害的公司才找出这个产 业间谍而将开除。根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元。 2、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又 缺乏有效保障债权方法。在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。最常 见的手法就让客户假装倒闭，然后与客户瓜分货款。有一个业务员是此道高 手。他常跟客户商量，让客户以欠款的五成付现，然后由他负责向公司销帐。 另一方面他在公司的业务会报中提出收帐报告，说明这家公司可能倒闭（事实 上不然），为保护债权必须采取紧急措施；然后他以四成现款缴回公司，并填 写呆帐报告单，假称保障债权必须收回现金，目前已收回四成，其余六成请以 坏帐冲销。自己由中饱一成。 3、中饱回扣：回扣是付给买方采购人员或经辨人员的钱，由于这种钱来路不 正，因此都是以暗的方式来支付，换句话说，付出回扣的公司要以现金支付； 收取回扣的人也不签付任何收条，以免留下痕迹。有些业务人员看准定一点， 就在回扣上大动手脚，虚报回扣或是中饱回扣。例如他向公司申请一万元的回 扣，准备付给某一个采购人员，事实上却只支付五千元，其余五千元由中饱私 囊。这种作弊方法因为不露痕迹，因此极为流行，许多企业的业务主管，对于 这个问题都很头痛。 4、钻公司推广计划上的漏洞以图利自己：公司的推广计划是针对顾客而订定 的，有时候难免会有一些漏洞让业务人员有机可乘。例如有一家产销日用品的 厂商就曾经发生过这一个问题：该公司批给批发商的货品是按零售价的六五折 计价，而批给百货公司则按零售价的七五折计价，这两者间的毛利差额高达一 成，该公司的业务人员就利用这种机会大钻漏洞；他们以百货批发商的的名义 向公司出货，然后以零售价的七折批给百货公司，赚取百分之五的差额。以百 货公司的立场而言，能以更低的价钱进货，当然欢迎；但对公司而言，却损失 了百分之十的利润。 5、薪酬制度下钻漏洞：公司订定薪酬制度，除了要提供合理的报酬给员工之 外，还希望能发挥激励士气的效果，尤其是业务部门，大都订有各种不同的奖 励办法，以便鼓舞业务人员更加努力。但有些业务人员却在这些薪酬制度下钻 漏洞，企图用最少的努力来领取最高的报酬。有一个化妆品公司为了鼓励其业 务加强帐款回收，乃订定了一套收帐奖励辨法，凡是能够将应收帐款收回百分 之八十以上者，发给奖金二千元；收回百分之百者，发给资金四千元。该办法 宣布后的第一个月，有四位业务人员领到了四千元的收款资金，但是其中有三 个人的销售业务却不及预定的责任额的百分之六十。换句话说，这三个业务员 放弃了推销人员最基本的任务－－销售，而将时间和精神专注于应收帐款的催 收以领取收款资金。 6、挂羊头卖狗肉：有些业务人员拿的是甲公司的名片，卖的却是乙公司的产 品，这种作弊方法屡见不鲜，尤其在卖事务机器的行业，这是一套花样更是流 行。甲影印机公司的影印机售价较贵，顾客希望买便宜一点的机器，于是业务 员就亮出了另外一份销售较低之某竞争厂牌的型号，趁机推销。有些业务员着 甲公司的名片，但整个手提箱都装着竞争公司的产品型号。 7、不开发票，高卖低报：有些不法厂商为了逃匿税捐，不开统一发票。业务 人员就利用这种机会，把高价卖出的货品，低报价格，中饱其差额。有些厂商 虽然开发票，但是根本不按照发票来记帐，而是另外以公司的传票来记帐。在 这种情况下，也可以发生高卖低报的弊端。有一家建材公司规定，凡是设计师 来购买建材，可以七折优待，该公司一位业务人员就利用这种机会大动其手 脚，凡是一般客户来购买，他照样填写折扣单，诿称是设计师买，然后将三成 的折扣纳入私囊，这就是一个典型的“高卖低报”实例。 8、虚报费用：一般而言，业务员在交通费、旅餐费、出差费等等方面，都有 一定的报支标准，不容易作弊。最麻烦的是交际费；交际费可以少至喝一杯咖 啡四十块钱；也可以高到吃喝玩乐一掷数万元。主管在签核这种费用的时候， 实在很难分辨出那一笔是必要的？那一笔是不必要?的也很难稽核出那一笔是 真正交际？那一笔又是假公济私？于是，有些不肖的业务人员就会在这个名目 上大动手脚。 9、与客户勾结：有些产品的市场需求比较强烈