01.销售人员行为式和情景式面试题大全.docVIP

销售代表行为式和情景式面试题大全 注：红色字体为：讲师授课专用语言，比较通俗易懂，符合学员语言习惯 ———————————————————————————————————— 第一部分： 行为式问题 一、要性（求职动机、成就欲望事业心、进取心） （1）求职动机 你为什么选择衣联网？你来衣联网做销售想得到什么？具体地讲讲。 追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系） 好的回答： 目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对衣联网的了解。 挑战高薪、积累财富。 获得受他人肯定的事业成功。 提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。 把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。 其他好的回答。 中的回答： 对销售工作感兴趣。 认为自己适合做销售工作。 差的回答： 没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如： 只是想来公司增加自己的工作阅历。 原来的工作业绩不好，要离开原单位。 原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。 其他不好的回答。 详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是否是独生子，如果不是本地人，为什么到外地工作？ 考核: 是否不安现状，有塌实做销售合理的出发点和目的 好的回答：家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改善家里的情况； 差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果这样的回答，不是一下就对这个人否决，去外地只想体验一下。 （2）成就欲望（事业心） 你追求的是什么样的生活？你今后五年的个人职业目标是什么？ 追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？ 好的回答： 有明确的生活追求追求有挑战性、充满激情的，不甘于平平淡淡；对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。 有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标通过努力能获得事业成功 其他好的回答 差的回答： 没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长的期望较低。 缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如，希望获得一份稳定的长期工作 其他不好的回答设定目标。 追问中订立的目标有针对性和切实依据，既考虑目标挑战性，又考虑目标可行性，对各种目标有排序。 从个人发展、职业发展的对销售工作的性质有自己的深刻理解，高度认同销售职业销售 客观分析自身优缺点列举数条能销售工作的优势，并有实例支持。 谈起销售工作激情， 追问2中，坦言业绩水平，客观分析原因 追问3中，结合个人职业规划阶段，进一步提升自己差的回答： 销售工作特点不能很好的分析自身特点与销售工作的匹配。过分夸大业绩水平，把失败的经历仅归咎于外在因素，如运气、客户刁蛮等原因。 （3）职业准备 衣联网的销售工作是一份具有挑战性的工作，请预见一下你可能会遇到哪些困难和挑战？对此你做了哪些准备？ 销售黑话：衣联网的销售是比较苦的，请预见下可能的挑战，对此你做了哪些准备？ 好的回答： 列举并说明数种可能遇到的挑战。如经济压力、工作压力、业绩压力、家庭压力等。 认为困难本身是挑战和动力。 对困难有所准备，能说出具体的解决办法。如：牺牲个人时间用于工作，提高拜访效率，有效的情绪调节方法等。 已具有良好的客户资源和社会资源。 其他好的回答。 差的回答： 认为没有困难或困难很大。 对困难未认真考虑和准备，不能提出具体的解决办法，或办法不可行。 等遇到困难时再解决。 困难大就放弃。 其他差的回答。 面试最后，如果找不到侯选人一定选择做销售或者能吃苦的情况下，给予其选择：是选择一份低底薪高提成，很辛苦的工作还是选择比较安稳但收入稳定的工作。 考核：考核其做销售的意愿度和出发点 好的回答：选择前者，并说出做销售的理由； 不好的回答：选择后者，说出他想做安稳工作的原因 悟性 （1）学习总结能力 你能否对自己过去半年或一年的工作或生活情况做一个回顾总结。（包括自我评价、原因分析经验教训总结等。） 销售黑话：你能否对自己过去半年或一年做一个REVIEW？ 追问：这半年（或一年）的工作生活经历对你有哪些启发？请举例说明。 好的回答： 结合自己这半年（或一年）的计划目标说明取得的成果，进行客观地自我评价。 举出一些印象深刻的具体的成败事例。 系统地分析上述事例成败的具体原因。如从主客观方面进行分析等。 从成败经历中合理地总结出几条有价值的经验和教训，作为未来工作的参考。 从经验教训中提出一套自己独特的工作策略和方法。 其他好的回答。 差的回答： 过去半年（或一年）没有明确的目标，没有明确的成果，或自我评价不客观。 对成败事例不能系统有条理地分析原因。 不能从成败经历中总结出有价值的经验和教训。 不能基于经验教训，提出未来工作的策略和方法。 其他不好的回答。 二三分中介绍一下自己。一定要限制2－