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客户管理与销售技巧 培训机构:上海上官医药企业管理咨询有限公司 培训师:上官万平 地 点:中国 上海 客户与客户管理 问题 发行科的主要客户是谁？ 这些客户的需求有那些？ 我们所提供的产品是什么？ 我们所提供的服务是什么？ 商业模式的变革与发展 “以产品为中心” “以销售为中心” “以利润为中心” “以客户为中心” “以客户满意为中心” 航空公司总裁的话 “看看我们的资产负债表，在资产一栏中你将看到多少飞机价值多少亿元。但这是错误的。我们在自欺欺人，真正应该放在这个地方的是去年我们运载了多少愉快的乘客！这些人愿意乘坐我们的飞机，是我们唯一可以把握的资产，飞机想要多少我们就可以买多少，但是如果没有乘客愿意乘坐，这些飞机将一文不值。” 篡改一下呢？ 关于客户 客户对于厂商、经销商来说，是一种“商品”。 从另外一个角度来看，客户也是企业的“固定资产”，是最有价值的“固定资产”。 你对客户知多少？ 你知道让你赚钱的客户是谁吗？ 你应该要保留的老客户是谁？ 应该发展的新客户又是谁？ 你知道你的忠诚客户吗？ 你知道能够为你带来新客户的客户吗？ 你知道让你赔钱的客户吗？ 要筛选目标客户 帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开 问题 何谓销售？ 你必须经常思考4个问题 1.客户真正的需求是什么？ 2