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主顾开拓的工作计划 专题目的 指导营销员填写主顾开拓的收入目标、活动目标与成长的目标设定。 让营销伙伴学会运用客户100管理系统工具。 请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过保险的行销工作，我有什么愿望想要达成？ 请将您的想要写下来？ 事业规划—目标量化 将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动 收入目标 销售经验值 请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交 几个销售访谈可以有一个成交 几个接近可以有一个销售访谈 几个主顾开拓可以有一个接近 销售经验值 请填写自己的销售比率 ( 10 ) ( 5 ) ( 3 ) ( 1 ) A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交 B÷A C÷B D÷C 成功率 ( 50 ) % ( 60 ) % ( 33.3 ) % 销售目标 销售目标细化 准保户分析与统计 * * * 事业规划 为了理想要存多少 实际生活要花多少 年度收入FYC目标 加 得出 目标细分为月和周 再将 30 1000 33.3 60 50 10万 30万 100 300 1000 500 30 1000 33.3 60 50 10万 30万 100 300 1000 500 10万 30万 100件 300人次 500人次 1000人 10 5 10 100 50 100 25 250 10万 30万 100件 300人次 500人次 1000人 10 5 10 100 50 100 25 250 50 25 50 125 30 15 30 75 10 5 10 25 3万 1.5万 3万 7.5万 1万 0.5万 1万 2.5万 计划100 准主顾评分表 A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下 名单来源 来 源 代 号 A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系 D.学校关系 I.社交团体关系 E.兵役关系 J.客户的亲朋好友 F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 年 龄 婚 姻 年收入 职 业 交 往 程 度 去年共见次数 认 识 年 限 接近的 难易度 推荐他人情况 25岁以下 26-34岁 35-44岁 45岁以上 单身 已婚(无子女) 已婚(有子女) 1万元以下 1-3万 3-10万 10-30万 30万以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其他 5年以上 2-5年 2年以内 密友 普通朋友 点头之交 相当容易 较容易 困难 非常困难 5次以上 3-5次 1-2次 几乎没有 很好 好 还好 不好 * 凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级 准保户分析与统计 （注一）关系：指推介人与客户之间的关系 （注二）等级划分A：20分以上，身体健康，有购买能力，有投保意原 　B：15分－19分，值得继续追蹤 　C：15分，保持联络即可；13以下,放弃 等级 重点记录 推介人/干系 客户姓名 编号 准 保 户 统 计 表 填报人： 准 主 顾 卡 保 户 卡 年 月 日 制 编 号 业 务 员： 工 号： 客 户 姓 名 男 女 出 生 日 期 客 户 来 源 增 员 对 象 地 址 住 宅 公 司 邮 政 编 码 嗜 好 及 个 性 电 话 最 佳 面 谈 时 间 (宅 ) (公 ) 经济状 况及目 前收入 职 业 地 位 家 属 亲 友 姓 名 称 谓 出生年月日 有 否 参 加 保 险 增员对象 备注 ( 电话 、 地址 、 其他 ) 已投保寿险公司 被 保 险 人 保 险 种 类 投保年、月、日 保 险 期 限 保 险 费 保 险 金 额 准保户分析与统计 准 主 顾 卡 ( 续 ) 新 契 约 成 立 保 单 号 码 转 帐 存 折 号 投