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商机挖掘 2011年3月 商机挖掘活动 目 录 什么是商机 为何会有商机 发现商机的渠道 如何挖掘商机 商机评估 商机系统的使用 什么是商机 商机是促成销售的机会，是潜在的需求 对中国电信而言：商机是能给我们和我们的客户带来价值的机会或机遇； 商机转化为订单的五个“合适” 商机的特征 目 录 什么是商机 为何会有商机 发现商机的渠道 如何挖掘商机 商机评估 商机系统的使用 组织结构图 企业内部的个人希望做何改变? ☆取得威望 ☆获得提升 ☆保住工作 ☆挣更多钱 ☆更多休闲时光 ☆赶超…… 小结：为何会有商机呢？ ▲变化 ， 商机诞生； 企业的外部环境、内部环境不断变化； 企业为顺应变化、得到更大的利润而寻求变化； 目 录 什么是商机 为何会有商机 发现商机的渠道 如何挖掘商机 商机评估 商机系统的使用 行业信息 示范效应 行业整体规划 关注公共信息 公共信息渠道 公共信息内容 竞争对手 客户的以往合作伙伴（重点） 许多客户在ICT业务都有长期的供应商，了解客户合作伙伴的动向对于发现商机是大有帮助的。 业内实力强劲的竞争者 公司内部信息 来源于同一部门的其他同事 来源于公司内部各个部门 来源于公司高层 客户交流 业务推介会 拜访客户 与客户一起活动 目 录 什么是商机 为何会有商机 发现商机的渠道 如何挖掘商机 商机评估 商机系统的使用 如何和客户进行有效的沟通，获取商机？ 如何和客户进行有效的沟通，获取商机？ 商机挖掘 商机挖掘的过程就是和客户进行有效沟通的过程。 倾听的价值 客户的购买不是基于你对价值的认知...而是基于他们自己对价值的认知。 要了解客户－－这个人和他的企业。 按照客户的思路考虑问题，认识到价值对他们的含义。 要被客户看作是关心他及他企业的人－－而不是只关心卖东西的人。 重要的告诫！ 你可能能够假装在听......但是，你不能假装出你的兴趣。 好听众的七种习惯 非语言的交流 问对问题 不打岔 记笔记 确认 就观感做出回应 和对方站在相同的立场 3、不打岔 4、记笔记 5、确认－－模棱两可是明确的交流的大敌 5、确认 3、总结 在忙碌的、也许很漫长的讨论结束的时候，如果其中一方能够劳神总结一下谈话的要点的话，会大有帮助的。 6、就观感做出回应 情感会引导行为，当人们处于机遇或者威胁时，更倾向于推进改变或者支持改变； 商业环境中的人更加会演示情感，因此需要注意观察非语言信号； 如果不能观察信号，直接提问“您对此的感觉如何？” 对情感做出反应是建立开放、信任的关系至关重要的一部分； 7、和对方站在同一立场 成为好的听众不一定意味着非要成为可以提供帮助的积极的听众； 商业环境下经常出现吹毛求疵的人，他把谈话者当作了对手，需要做加倍培养信任感的努力； 善于培养信任感的好听众已经学会和站在对方的立场上倾听对方的谈话； 表现出来的态度是把“替客户着想”带到了更深的层次，和对方关注一个共同的目标：客户的客户。 好的倾听习惯能为你带来什么？ 沟通的技巧； 赢得会面的人的尊重； 与客户和同伴建立积极的关系； 减少冲突和争论； 小结 药品销售员 医生 目 录 什么是商机 为何会有商机 发现商机的渠道 如何挖掘商机 商机评估 商机系统的使用 目 录 什么是商机 为何会有商机 发现商机的渠道 如何挖掘商机 商机评估 商机系统的使用 商机系统使用-流程1 商机系统使用-流程2 商机系统使用-注意点1 团队成员可对商机基本信息做调整（根据后续跟进过程中发现的新的信息）； 客户走访记录单可和商机关联； 团队成员间可互相发送工单，在商机里留痕； 合同签约阶段也可回退 合同签约时至少上传1个与客户的合同；合同录入时特别注意将签约额、一次性收入、月收入等信息正确输入；这些信息在录入收支情况时会有关联，得到应收、已收、待收等金额；并用于分析商机贡献情况； 商机系统使用-注意点2 在售中，要正确填写客户方项目联系人资料，该资料影响售后回访（此人为售后回访对象）； 有第三方就一定要有对第三方的评价； 售后一周内，客户经理要填写回访单（系统中有未回访客户清单）； 务必对“商机推送”功能充分利用； 建议绩效考核应充分考虑商机系统使用情况；如覆盖率、转化率、流转率、贡献率等；在奖励时也要看系统中是否做了正确录入； 评判商机挖掘及转化情况的几个指标 商机覆盖率=ICT商机数量/中高端政企客户数量