旅游市场营销总结.docVIP

市场营销题型：单选（10）分、多选（10）分、判断（6）分、名词解释（16）分、简答题（28）分、案例（30）分 Ⅰ选择题： 五种营销管理哲学 生产观点阶段,产品观点阶段,推销观点阶段,营销观点,社会营销观点阶段 销售金字塔模型 销售--4PS运用—差异化与定位—目标市场选择—细分市场—市场营销调研与分析 旅游市场营销的特征 营销导向,管理导向,信息导向,战略导向 市场营销组合:4P组合(Product,Price,Place,Promotion) 4c Communication) 旅游市场营销人员的基本素质 分析能力,观察能力,表达能力,沟通能力,人格特质,团队协作能力 旅游市场调种类:1.全面调查.2.非全面调查(典型调查,重点调查,抽样调查) 旅游市场调研程序： 确定调研目的.调研准备分析.非正式调研.整理、分析资料.补充调研.调研报告.跟踪调研. 旅游市场细分市场方法:单变量细分法；多变量细分法；顾客盈利能 组合(Consumer, Cost, Convenience, 力细分方法。 旅游市场细分的原则:可衡量原则.可盈利原则.可进入原则.稳定性原则. 旅游企业定位原则:产品差异化;服务差异化;人员差异化;其它：垄断性；传播性；赢利性。 旅游市场营销定位战略:市场领先战略.市场挑战战略.市场追随战略.市场补缺战略. 旅游市场营销战略的战略分析:市场环境分析.产品的市场强度分析.销售活动能力分析.心产品开发能力分析.市场决策能力分析. 旅游产品－市场战略:产品－市场战略矩阵.市场渗透战略.产品发展战略.市场发展战略.产品革新战略.产品发明战略.多角化经营战略.市场转移战略.市场创造战略.全方位创新战略. 考夫曼分类法:12种因素：产品计划，计划，品牌，分销渠道，人员推广，广告，促销，组合，陈列展示，服务，贮存，市场调查.6个P:人,产品,价格,促销,实施,组合. 雷诺汉分类法:把旅馆营销组合归纳为下面三个次组合组成：产品与服务. 表象（建筑、地理位置、气氛、价格、服务人员）.信息传递. 旅游产品的三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品：（期望产品、附加产品、潜在产品） 旅游产品衰退期营销策略:立即放弃策略,退和淘汰疲软产品,步放弃策略,然淘汰策略. 旅游产品组合策略:产品组合的广度;产品组合的深度;产品组合的相 关度. 旅游新产品开发策略：长短结合策略 主导产品策略 高低结合策 略 以旅游企业经营目标为导向的策略 不同革新程度的策略 掌握开发时机策略 新产品价格策略:撇脂定价策略,渗透定价策略,满意价格策略. 心理定价策略:尾数定价策略,整数定价策略,分等级定价策略,声望定价策略. 折扣价格策略:现金折扣,数量折扣,季节折扣,同业折扣和佣金. 招徕价格策略:亏损价格,特殊事件价格. 区分需求价格策略:地理差价策略,时间差价策略,对象差价策略,产品差价策略,混合搭售. 旅游产品营销渠道形式决策:直接营销渠道或间接营销渠道的决策,营销长度的决策,营销宽度的决策,营销渠道联合的决策. 促销组合因素:广告,营业推广,人员推销,公共关系. 选择旅游产品营销渠道类型的影响因素:旅游产品,市场,企业,环境. Ⅱ名词解释： 市场营销:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。 需要、欲望与需求 需要（Needs）：人类没有得到某些满足的状态； 欲望Wants：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望是更深层次的需要的满足； 需求（Demand）：人们有能力并且愿意购买某种产品的愿望； 顾客价值：顾客支付货币的多少构成了顾客价值的大小。 顾客让渡价值：消费者愿意支付的成本与产品价格之差 旅游市场营销:他是旅游经济个体(个人和组织)对思想,产品和服务的构思,定价,促销和分销的计划和执行过程,以实现达到经济个体(个人和组织)目标的交换. 旅游市场营销宏观坏境:旅游企业或旅游业运行的外部大环境,虽然它对于旅游企业来说既不可控制又不可影响,但它对企业营销的成功与否却起着重要的作用. 旅游市场营销微观环境:存在于旅游企业周围并影响其经营活动的各种因素和条件. 旅游市场调研:旅游市场营销调研指系统收集、记录、分析有关旅游企业市场的资料和信息，为旅游市场营销决策和营销战略决策提供可靠依据的经济活动。 市场细分:又称市场分割,按照购买者的需要和欲望,购买态度,购买行为特征等不同因素,把一个市场划分为若干不同的购买者群体的行为过程. 顾客盈利能力细分方法:企业顾客在未来很长一段时间内(指其作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的一种能力. 目标市场:旅游企业在市场细分的基础上,进行营销活动所要满足的市场需求. 旅游市场细分:旅游企业