最基本的销售技巧.pptVIP

* 公司的要求 * 介绍共享的好处， * * * 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施， 而8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”， 因此我们更需要把关注点转移到“冰山”下的行为， 也就是访前、访后、分析计划…… * 现场拿一份da演示，每位专员发放一份相关产品的DA 练习访谈资料的使用，DA要全、新 一遍通读，二遍从产品经理的角度，设计思路，三遍从医生的角度，问问题 简述：便于特征利益转化 证实资料：REFERENCE,权威的作者，权威的文章出处，我们的每份材料上的处处都可向医学部要原文 我们一定要简述成利益，DA上都是特征，非常书面， “把它握住”，一旦被抢夺，要巧妙取回，医生对某点感兴趣时，可将资料拿回 尽量折起来只看一面，不要面对面像谈判，45度角斜坐。讲解时根据医生需求讲相应章节，不要全盘都讲。 * 练习讲解试验，强调介绍DA时一定要强调利益 为什么要讲清楚这些？区别仿制品，国产厂家，他们的da也有实验但实验设计不科学，是我们的数据更为可信，提供出处，增加信任，权威性 做DA练习：组内两两练习，上来一位展示，反馈 * * 通常会遇到医生几种态度 接受：肯定我们、否定竞争产品 取决于聆听技巧的掌握，重要的是针对医生不同态度，是否能做出正确的反应 * 信号：承认我方好，或认为竞争产品不好 强化的目的是加强医生的正面陈述。“确实像您所说的””很多医生都这样认为””很多医生与您有同样的观点” “Pfizer不错”，如果医生热情洋溢，可用一些开放性的问题：“那您具体指哪一方面比较好哪？3deep技巧，” 如果医生表现出对竞争产品否定态度时，不要抨击竞争产品，重点在于我们产品的那些优势可以弥补竞争产品的不足 练习 * 了解医生冷漠的原因： 如：对产品没有需要 现有的产品好，不希望更换 没有建立良好的谈话气氛 没有了解医生的需要 没有站在医生的角度 医生心情不好或其他 针对原因处理：重新探询需求 由于一些原因确实缓解不了的冷漠要知道适时结束，下次再寻找合适的机会探询、或预约下次拜访 roleplay * 澄清：保证正确理解了反对意见，避免误解医生的反对意见，同时也向医生表达了你是真正关心和理解他的需求 表示理解：其目的是缓冲对立局面，足球队员接球时，首选是倒退一步，再接球，也是为了缓冲。语气语调面部表情肢体语言表示，你是真心理解医生的想法，但不代表同意。 价格贵的澄清：首选将问题拉到中性－您对价格问题，是从那方面考虑吗？而非强调“您是认为XXX贵吗？” 络活喜：对价格问题，您是关心每日的价格吗？ 希舒美：对价格问题，您是关心每日价格？还是整体疗程？ 理解：和医生站在一个立场上，不要面对面对立，不要不理解，直接处理，不断谈出新的反对意见 * 不是你觉得这个问题简单不简单，好不好处理， 概念： 容易处理：误解，错误观点，cele心脏安全性很差，gxl卖出去了，不做了；nor降压疗效弱于拜新同 难处理：确实存在，不容否认的。 换个角度，更全面看问题，强调能给医生带来的其他利益，目的减少这一问题给医生的不良影响。 处理完后要向医生确认，老师您看，对于nor的起效问题你是否还有顾虑？ 反对意见处理好的方法就是对可能出现的反对于意见事先认真准备，在医生提出来之前就解决，让医生加强对你的认可。 * * 像足球，忙了半天一个球没进、谈恋爱，最重要的一个环节 语言信号：价格包装，药房有药么 公疗么 以后多来来 供货渠道 技术支持 身体前倾，点头，不再提出反对意见 --语言的信号 询问剂量、用法 嗯，有道理 你说的不错 …… --非语言的信号 微笑 点头 …… * 细讲如何“具体、可衡量地去要承诺”。 利益：概述前面提到的被医生认可的利益、 组内讨论什么叫具体可衡量？与处方习惯相关：让他养成条件反射“见到某种病人、适应症”就上处方， 复习处方剂量：如何复习不让人烦？对产品不熟的医生需要复习（可举医生要处方，但代表没有复习处方剂量，医生不知道如何处方就转成开其他熟悉的产品了）。熟悉的医生：就像您每天处方的一样，络活喜一日一次…. 简述跟进计划能够带来那些好处？ 1、施加一定压力，时间督促 2、告诉医生我们下次提供服务的时间，具体可信的自我管理 3、预约适合的时间，体现职业化 * * 这张图宏观的帮助我们展示了销售模式的拜访管理部分，即访前：准备和预约，专业拜访，总结和跟进 这里只是宏观的看一下我们的流程，接下来我们会一一讲解学习 * 在这样的生意合作伙伴关系下， 医学信息沟通专员的职责是通过为医生提供医学解决方案， 从而帮助到患者， 让患者获益， 提高对医生的认同感， 使得医生更加信任我们提供的医学解决方案。使得医生和患者获