不同权力谈判者的社会动机对谈判的影响.pdfVIP

· 14 · 人类工效学 2011年o9月第 17卷第3期 文章编号：1006．8309(2011)03-0014-04 不同权力谈判者的社会动机对谈判的影响 韦庆旺 ，郑全全 ，俞国良 (1．中国人民大学心理研究所，北京 100872；2．浙江大学心理与行为科学系，杭州 310028) 摘要：采用工作面试的谈判任务，对 166名大学生按同性别陌生人进行一对一的模拟谈判 ，考察不同权力 谈判者(人事经理与应聘者)的社会动机对谈判双赢的影响。结果发现，人事经理单独具有亲社会动机时与 谈判双方同时具有亲社会动机时其联合收益没有显著差异，但比双方社会动机控制组的联合收益更多。回归 分析表明，谈判中权力大者的社会动机比权力小者的社会动机对谈判的整合结果影响更大，并且这种影响不 依赖于谈判者抱负水平和积极情绪的作用。 关键词：谈判；权力；社会动机 中图分类号：B849；C91 文献标识码：A TheImpactonNegotiationfrom SocialM otives ofNegotiatorswithDifferentPower WEIQing—wang ，ZHENGQuan—quan，YUGuo—liang (1．InstituteofPsychology，RenminUniversityofChina，Beijing，100872，China； 2．DepartmentofPsycholoygandBehaviorScience，Zhejiang University，Hangzhou310028，China) Abstract：Negotiationtasksofjobinterviewswereconductedinagroupof166eoHegestudents，whoweredividedfor one—to—one(ofthesanlesex)simulatednegotiation．Thesetasksaimedatinvestigatingtheinfluenceofsocialmo— tivesofnegotiatorswithdifferentpower(HRManagersandcnadidates)onawin—winnegotiation．Ithasbeenfound outthatnomarkeddifferencesonunitedbenefitsexistedeitherwithHRmanagersindividual pro—social motiveor withbothparties．whilemoreunitedbenefitswerecreatedinbothpartiescontrolrgoupsofsocialmotive．Thererges- sionanalysisindicatedtheinfluenceonintergatedresultsofnegotiationfrom socialmotiveoftheonewithmorepower wasrgeaterhtna thosefrom socialmotiveofhteonewithlesspower，andsuchinfluencewasindependentoffunctions ofnegotiators ambitionandpositiveemotion． Keywords：negotiation；power；socialmotive 1 引言 结果呢?不同权力的谈判者中又是谁对谈判双 如何达成高质量的整合性结果 (双赢)是谈 赢起到更大的作用呢? 判研究的一个核心问题。权力差异是影响谈判 社会动机是影响谈判双赢的另一重要因素。 双赢的重要因素之一。许多研究发现权力不平 社会动机分为亲社会动机和利己动机。亲