年度总结大会.ppt

2007年度总结大会 精耕细作 再创新高 眼界 思路 行动 2008年工作重点 分包业务的精耕细作 1、分包商评级 如何将有限的资源更合理的投放给分包商？ （优惠的分包政策、产品的学术支持。。。） 如何激励优质的分包商？ （客户会VIP奖、日常及时奖励。。。） 如何与分包商实现双赢？ 分包商评级制度 眼界 思路 行动 2008年工作重点 分包业务的精耕细作 　　底价分包商评级规则： 0 X ＞100% 100 X ＜60% 40% 80 60%≤X≤100% 设：X=(1-M月纯销）/(保证金/5%） C：保证金保障度 100 B≥100% B*100 50%＜B＜100% 40% 0 B≤50% B=(1-M月纯销）/（协议规模/协议期间×M） B：协议进度 100 A＞30万 20% A/30*100 A＜30万 以30万为界，将协议规模分为两类。 A：协议规模 权重 分值 考核标准 指标说明 指标 ABCD对应分数：90、80、60、小于60 眼界 思路 行动 2008年工作重点 分包业务的精耕细作 对于大约30%的AB级客户，重点投入，有效激励； 对于C级客户，以稳定合作关系为主，适时引导升级； 对于D级客户，查清原因，及时进行淘汰、观察、升级。 　　底价分包商分级管理： 眼界 思路 行动 2008年工作重点 分包业务的精耕细作 2、提供个性化的服务支持 为分包商提供学术培训以及实战推广培训； 组织地区或者区域性的学术推广会，配合分包商进行学术推广； 将分包商纳入到三九医贸公司的激励体系中； 通过细致的市场分析、甚至科室分析，帮助分包商挖掘市场潜力，突破销售瓶颈，与分包商实现双赢。 通过评级管理，我们引入分包商竞争机制，从而对优良分包商提供个性化的服务支持： 眼界 思路 行动 2008年工作重点 学术专家网络建设 按部门2007年的专业学术网络规划，区域发展50名区域专家，目前来看基本达到目标。 遵循聚焦定位的原则，目前区域专家总计有49人，其中省级学会主委33人，副主委员10人，省级学会秘书长4个，副秘书长6个； 基于部门专业学术网络库的推陈出新，后续发展 一级学会的青年委员 二线专家培养 深掘产品卖点以延长产品生命周期 标志性医院的科主任 临床研究专家 推动产品在目标学术领域的学术地位与影响力的建立 一级学会专业领域的现任主委/副主委 学术型专家 作为部门战略发展咨询及目录遴选 院士、国家级学会领导及国家级杂志总编等 战略型专家 主要作用 主要构成 分层管理 中央级专业学术网络 眼界 思路 行动 2008年工作重点 学术专家网络建设 经过一年的工作，首次建立了三九处方药区域专家网络雏形，并且相当一部分人均为区域标志性医院的科主任，相信只要持之以衡的发展，会对区域纯销平台产生良性的推动力与影响力； 08年工作重点将会是致力于推动专业学术网络的一体化建设，以打造部门在目标领域的学术影响力与纯销平台 * 三九医药贸易有限公司 眼界 思路 行动 * 眼界 思路 行动 第一部分：07年销售数据 第二部分：07年业务亮点 第二部分：08年工作重点　　　 眼界 思路 行动 2007年销售情况 1、销售趋势 　　 2007年处方药事业部实现销售2.83亿，纯销2.76亿。从流入终端的纯销来看，终端平台稳固提升，销售呈现出健康、良好的态势： 眼界 思路 行动 2007年销售情况 2、品种结构 　　 销售以参附、参麦生脉两个品类为主，其中参附为销售过亿的品种；奥尼捷为下半年引入的独家新品种，目前销售正在逐步提升。 眼界 思路 行动 2007年销售情况 3、业务模式结构 　　 业务模式上，聚焦核心城市、核心医院的自营业务仍然是销售的基础；核心以外的市场，我们以底价分包为主，高开分包为辅的方式进行覆盖，已达到了较好的效果；乡镇卫生院等第三终端市场，正在逐步摸索和开发。 眼界 思路 行动 2007年销售情况 4、品种+模式 　　 各品种各模式的销售情况如下（根据纯销比例套算）： 28265 919 5473 7000 14873 总计 -15 1 0 2 -18 其他 98 　 49 46 3 奥尼捷 224 24 12 6 182 香丹 249 0 79 27 143 泰脂安 259 3 116 65 75 静丙 324 0 12 273 38 归芍 752 　 92 14 646 抗生素 1991 32 34 　 1926 康莱特 2136 122 549 1015 449