营销案例：逗准客户笑.doc

营销案例：逗准客户笑） 　　拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。　　原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。　　有一天，原一平拜访一位准客户.　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”　　对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：　　“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”　　“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！” 　　原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： 　　“你真的要切腹吗？”　　“不错，就这样一刀刺下去……”　　原一平边回答，边用手比划着。　　“你等着瞧，我非要你切腹不可。”　　“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 　　讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。　　无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”　　“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”　　“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”　　“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”　　“哈哈……” 　　善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。 　　成功处方：　　·营造祥和的谈话气氛。　　·发挥自己幽默的个性。以赞美对方开始访谈 每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。　　有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”　　因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。　　“先生，你好！”　　“你是谁呀！”　　“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”　　“什么？远近出名的老板？”　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”　　“实不相瞒，是……” 　　“站着谈不方便，请进来吧！”　　…… 　　就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。　　赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。　　原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？　　一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。 　　对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。　　既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？　　记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈. 　　成功处方：　　·赞美别人的优点。　　·以赞美为开场白。　　·多加练习。 ? 让客户决定 　　原一平从来不勉强准客户投保。　　原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？” 　　“这个问题嘛……暂时不告诉你。”　　“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”　　“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”　　“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？” 　　“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？” 　　“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”　　“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。” 　　“如果我现在就要投保……”　　“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” 　　“我知道了，我这就去体检。”　　日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。 　　成功处方：　　·拜访的人多了，一定会有成交的机会。　　·成功的人做的比别人多. ?）