润滑油经销商品牌经营之上量品牌.pdfVIP

昆明金标商贸有限公司 车用油品         .tw AUTO OIL 润滑油经销商 品牌经营之上量品牌 西安/余峰 记得在2008年《经销商如何 长时间内起到经营支撑作用，利 清晰和明确的定位，在行业里经 选择新品牌》一文中，笔者从品 于经销商整体经营的稳定，其重 常出现“红极一时”的经销商因 牌实力、品牌规划、竞争意识、 要性显而易见。 为品牌的问题，最后“功亏一篑”， 差异化产品、服务体系五个部分 例如：从规模角度来看，有 被“卸磨杀驴”就是这个原因， 概述了对新品牌选择的考察要素， 利于经销商整体销售规模的提升、 不要埋怨市场的残酷，需要检讨 该文主要是从考察企业的角度进 有利于提高经销商在当地的市场 的是自身经营的品牌战略是否存 行分析。今天我们所探讨的话题 份额、有利于提升经销商的行业 在问题？ 主要是从经销商经营现状或阶段， 地位；从利润角度来看，其毛利 如果目前经销商已经是多品 分析经销商阶段性品牌诉求展开， 贡献有利于经销商整体运营费用 牌经营，可能就是缺少上量品牌， 希望给多品牌经营者提供一些参 的摊销，并对其他品牌经营起到 原则上应该不能再增加品牌而是 考建议。 支撑作用等；从长远角度来看， 减少品牌或对经营的品牌进行明 如果做过详细的产品结构分 更加有利于后期品牌的增加以及 确的品牌定位，从现有的品牌中 析的经销商不难发现，经营一个 渠道资源关系的调整和梳理。 选择可以确定上量的品牌作为现 品牌的成功关键在于对品牌产品 在多品牌经营过程中，经销 阶段的一项重要经营指标完成， 结构的详细分析和准确定位，当 商一定要注意处理好与上量品牌 若已经完成上量品牌的打造，则 我们拿到一个品牌的时候，我们 企业的合作关系，他们是经销商 可进行品牌的综合评估，确定淘 会对产品进行一个策划及划分确 多品牌经营稳定的大后方，切勿 汰品牌的分析和新增品牌诉求的 定：上量型产品、利润型产品、 拿目前的规模作为与该类企业合 调研，将更加有利于经销商的稳 招牌型产品、推广型产品、淘汰 作的谈判筹码（可以作为与新品 定经营。 型产品、调研补充型产品等。其 牌谈判的筹码），部分经销商认 经销商在选品牌之初，如果没 实对于品牌的选择也是一样的， 为目前的上量品牌可能存在一定 有合理的评估自身发展需求，而 需要经销商站在更高的层次将品 的缺陷，试图要用其他品牌替换， 盲目的选择品牌，不管是知名大 牌按产品属性的规律进行一次梳 其实是一个非常危险的决策，这 牌、还是成长中的中小品牌，甚 理，就不难发现目前对品牌经营 个时候经销商做的不是替换，而 至是新上市的新品牌，到最后总 和选择的诉求，这种诉求的明确 是增加品牌弥补即可，因为没有 是会感觉有很多不如意的地方， 将更加有利于大家进行决策，本 十全十美的品牌。在经营的实际 认为这种选择本就是一种错，究 文重点阐述上量品牌的重要性。 过程中，经销商如果有能力完成2 其原因只有一个：选择的诉求不 上量品牌即销售规模大的品 个以上上量品牌的打造，那将是 明。行业发展的每一个阶段，都 牌，一般占据经销商整体销售规 非常成功的。 会造就一些品牌、制造出一批富 模40%以上的品牌。该类品牌在 上量品牌销售工程的完成将 翁、成就部分企业家，每一个品 经销商的整体品牌构架中不一定 作为经销商多品牌经营的发力基 牌都有其生存和发展的空间，这 是利润最好，但它一定是所有品 础，也能有效避免或化解因上量 种经营的失败证明大家不会选择， 牌中销量规模最大的品牌，该类 品牌的变动对经销商造成毁灭性 这也说明选择远比努力更重要！ 品牌由于经销商经营时间较久、 打击，所以说对于每一个品牌的 规模稳定，能够给经销商在相当 选择和操作，经销商必须有一个 124 汽车维修技师·2015年第2期