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眼镜销售学 LOGO 2014-9-29 自我介绍 吴昊 毕业于沈阳医学院 临床医学眼视光专业 本科学历 医学学士学位 国家一级人力资源管理师 国家二级验光技师 国家二级企业培训师 联系方式 QQ ：404501787 2014-9-29 目录 第一章 眼镜销售概论 第二章 眼镜销售的十项全能技术 第三章 眼镜购买心理 第四章 眼镜的购买行为 第五章 眼镜的销售技能 第六章 眼镜销售的三大定律八项注意 第七章 眼镜的销售流程 第八章 眼镜的体验销售 2014-9-29 第一章 眼镜销售概论 什么是销售？（了解） 价值 ＝购买、认同、拥有 狭义： 广义：沟通+互动=交换 2014-9-29 销售与营销的区别（了解） 销售： 了解+劝说+帮助+推荐+沟通 营销： 识别+预测+满足 2014-9-29 营销是事先与事中的管理，销售是现场的实施 市场 单店 营销部 门市 2014-9-29 销售三要素(掌握) 销售品 销售者 销售对象 质量 仪表 外观 需求 心理与个性 特色 个性心理 素质与技能 服务 购买动机 服务质量 价格 购买行为特点与规律 信息提供 2014-9-29 销售的基本特征（掌握） 行为的主动性 对象的多样性 目的的双重性 过程的互动性 2014-9-29 销售成功需要什么（理解） 一、成功由爱开始——爱是成功的中心 二、为他人服务的理念——诚心诚意 三、适合的个性特征——开放不怕挫折 四、良好的沟通能力——设身处地换位思考 五、扎实的专业知识——立业之本 六、旺盛的工作精神—— 自始至终 2014-9-29 1.眼镜行业的销售特征（理解） （1）眼镜零售业是服务业——不仅仅是 销售，更是专业的服务 （2 ）配装眼镜属集成产品——镜片+镜架 +附属品+接待+验光+选配+制作+售后+专 业 （3）眼镜销售信息不对称——高度的不 对称,“暴利”与“薄利” （4 ）需求有针对性——只有需求才会进 店 2014-9-29 综上，眼镜的销售有别于一般的零售商品 的销售，他更是介于专业与销售、医疗与 商业之间的特殊销售行为。 所以，眼镜的销售的切入点首先应该是视 力问题而不是其他如价格、款式的次要的 销售元素 2014-9-29