加油站长效营销机制.doc

周例会纪要：五是营销调运处本周组织拉萨公司柴宗文围绕科学营销及零售八个提量（分年规划、措施及问题），与营销、加管、投资、财务等部门进行讲解座谈。 加油站营销长效机制 今年以来，国际油价再创新高，国内资源持续紧缺，拉萨公司1至4月份，销售成品油7.26万吨，完成年度销售计划的40.59%，同比增加3.10万吨，增长74.5%。市场需求是千变万化的，市场占有是给有准备者预留的。?那个品类的销售贡献最大?销售的变化情况如何? 进行商品销售排行榜数量排名、那些产品的流转最快？金额排名、那些产品的销售贡献度最大？同时，以不同的单店、区域、周、月及时汇总分析，调整策略。升油效率分析；顾客的主要来源是加油的司机和乘客，油品的销售和便利店的销售有正比的关系，便利店销售增长是不是真正的增长？增长的潜力在哪里？便利店的销售能达到多少呢？升油效率＝便利店日均销售（元）/油品日均销收/升。 5、认真研究分析竞争对手经验经营策略。合理安排，周密部署，精心运作，力求淡季销量不减，旺季销售持续上升，实现零售均衡销售和稳定销售能力。 6、以提高三率（车辆进站率、回头率、加满率）为目标，充分发挥零售终端在阻击市场风险、稳定销售、实现最佳经济效益中的积极作用。存在的问题；一般加油站都没有醒目的宣传，加油站员工也仅限于加油站内的固定客户和常来客的宣传工作，对过路的车辆无有效办法，对于销售量提升也有明显的难度。设点固定进行宣传，如西郊加油站位于拉萨西出口开发区旁边，以旅游业为基础进行捆绑联姻，把来旅游车的顾客请进加油站，积极做好加油站内的服务工作，大力宣传中石油—堆龙县以为公路货运和旅游车,做到车到、人到、声道、服务到，提倡微笑服务,强化与顾客的沟通；每逢雨雪天,员工要向顾客温馨提示:路滑,开车小心；黑夜里,要向顾客亲切叮咛:请慢走,注意安全；发现顾客疲劳,要向顾客深情嘱咐:先休息一会儿再走吧，实行亲情化服务。在加油站建设和改造时，优先考虑为顾客提供多功能、全方位的服务，如开设汽车宽敞、畅通开放式加油站； 在站内开票收费处设置旋转凳、休息室；站内卫生间一律按星级宾馆标准装修；对于私家车和长途客车顾客,要提供免费加开水服务；对于货车顾客,要提供免费加水和加水服务；便利店、工具箱、小药箱、擦车用具、雨伞和指路、高原知识介绍等便民服务项目一应俱全。使客户感受中国石油独具特色的“注重细节、真情服务”亲情化服务理念，从而有效的提高顾客的满意度和认同感。 中体加油站，地处市北郊，且是市区一条主要交通干道，主要的客户群体是单位、客车和私家车。去年9月初加油站进行形象改造，对其外表包装形象、内部营业厅、卫生间等进行改造，增设便利服务设施，进一步完善便利店货品，同时站经理组织员工加强服务、技能、操作等多项培训。如今加油站员工都以“走出去，请进来“的服务方式，只要车辆一进站加油，员工就能立即上去服务。良好的现场服务态度、便利店及明亮干净的卫生间等都促使了中体加油站的销量增长，零售量从去年平均每天10吨到现在每天14吨左右。四、强化销售一线员工的素质与积极性 1、目前吨油含量工资因地理环境不同系数也不同，销量高的站、优秀站对比销量差、又偏远的站，两者工资相差不多而大站的工作量却是小站的几倍，不可避免的挫伤这部分员工的积极性，加油站增效增量的潜能没有充分的挖掘出来。 2、在不断构建高素质的销售人才队伍，提升综合素质水平的过程中，建立多种培养、选拔机制，并一站一策按劳分配，着力构建基层建设的长效机制；转变员工理念，增强员工主动服务意识；以加油十三步、收银六步曲的执行为突破口，把顾客的满意度、加油站的零售量与员工的考核工资直接挂钩；积极探讨吨油费用包干、加油站经理年薪制等多种分配方案和模式，充分调动广大员工增量增效的积极性。 3、设加油站达标、星级站奖励办法、开展星级加油员的考核奖励办法。通过建立科学的激励办法，从物质、精神（荣誉）两方面加大奖励力度，以分批外出参观学习等方式建立起科学的奖励措施，从而进一步提升加油站的工作积极性，促进达标、星级站、星级加油员的创建工作。在加油站中开展评选星级加油员的活动，旨在提升加油站员工的服务水平，事实的按劳分配效果体现，增加员工收入。 4、健全民主机制。因地制宜着力实施建设“五小”工程中，即小绿地、小图书、小淋浴、小食堂、小娱乐，不断改善一线员工的工作、生活和学习环境，保障让每位加油站员工过一种温馨和谐的生活，让加油站的生活开辟一块崭新的天地，调动员工的工作积极性。 五、价格策略 价格是反映市场变化最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活跃的因素。目前零售价格内部的定价机制上也存在一些不足之处。没有充分考虑到各站的不同情况，没有找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”，价格统一执行，导致销售中量价不能互动，特别是在资源过剩、市场疲软的情况下，使经营陷入进退